第二章 3G无线家庭网关”.ppt

中国联合网络通信有限公司江苏省分公司 二〇一0年一月 序 言 为了进一步丰富家庭客户通信产品，深入挖掘家庭客户市场，提升家客业务的发展增长速度，为2010年收入目标的实现增加新的途径，经省公司家客部会同各相关部门研究决定，2010年在全省各市分公司全面开展“3G家庭无线宽带”产品的全面推广活动。 市场背景及产品定位 2009年10月-11月，省分在省内5个城市组织了关于家庭无线宽带的试点推广，市场反响热烈，经后期跟踪分析，网关的终端质量、用户的资源占用情况和试点用户的户均收益均达到预期，完全具备规模放装推广的条件。 目前，中国电信和中国移动尚无同类的产品，加上联通3G网络的成熟稳定，“家庭无线宽带”产品在一段时间内有着明显的竞争优势。 本产品定位是在联通有线宽带无法接入的中、高端小区及社区周边小商户中，重点针对异网的中高端家庭客户，推广“家庭无线宽带”产品，达到宣传联通3G网络、扰乱竞争对手、发展高端家庭客户的目的。 无线家庭网关终端概况 目前暂可采用的网关设备有华为B932、中兴FM612、宏电8951等三款终端，终端类型在不断丰富中。 目前终端的六项基本功能： 支持WIFI功能，支持多用户无线接入； 通过修改终端出厂设置限定接入用户数量，试点阶段每一网关可接入笔记本数量不得超过3台； 至少具备1个话音接口，支持话音的有线接入； 具备1个以太网端口，支持1台电脑通过有线方式接入； 能实现机卡互锁，USIM卡一经激活，无法在其他终端上使用； USIM卡必须为内置，不得使用USB接口设备。 无线家庭网关终端概况 一、终端控制： 严格限制漫游，确保跨区域无法使用； 实现机卡一体，严控机卡互锁关口，杜绝该套餐卡与3G无线上网套餐卡混用终端，混淆3G无线上网卡市场； 二、营帐控制： 关闭话音、短信功能，避免用户不当使用造成欠费停机； 时长到达包月额度，自动关闭上网功能，次月1日0：00自动恢复。 客户群定位 本产品所针对的核心目标是家庭应用为主的各类人群。因家庭用户有其复杂性，每个家庭的使用个体都不相同，对家庭用户细分后确定的产品主推对象为如下几类用户，并采取不同的诉求重点： 租房白领（在本地工作却无自有住所） ——诉求便于安装、移机、速度快等特点 白领潮人（有经济基础，喜欢尝试新鲜元素，对3G、无线接入等感兴趣） ——诉求基于优质WCDMA网络、速度快、无线接入新颖便捷等特点 合租人群（合租套房无联通固线宽带的外地打工人员或在校学生） ——诉求分段包时、价格低廉、多人共享、速度快等特点 小型公司（所在处无联通固线宽带，且上网需求较小的小型公司） ——诉求价格低廉、多人共享、便于安装等特点 便捷需求（居家股民等希望在小范围内自有使用宽带的群体） ——诉求价格低廉、速度快、小范围自有移动等特点 活动时间、主题、地点 活动推广时间: 2010年1月1日--------2010年12月31日 活动开展地点： 江苏省内13个地市 活动主题 家庭宽带,从此进入无线时代 为避免公司同类无线产品相互冲突,本产品不在大众媒体进行全面宣传，主要选取特定的小众媒体进行产品宣传，选取联通有线宽带未覆盖的高品质小区进行促销政策宣传。 现场促销：在未覆盖有线宽带的小区进行现场促销，省分将在日常抽查中重点关注此项目； 营业厅展示：要求所有营业面积在100平方米以上的自有自营厅，必须有该产品的现场演示，省分将组织抽查，并就落实情况进行通报。 上门推广：社区经理采用一对一、点对点上门推广的方式操作，重点为异网高端客户、股民、租房居住的白领及在社区合租房居住的学生； 产品宣传策略 产品宣传策略 短信群发：有条件的地市可针对重点区域、重点目标客户进行短信群发，进行业务推荐； 各地市分公司家客部协调当地市场部统一安排，要求所有营业面积在100平方米以上的自有自营厅、每一个家客周末现场促销团队（按照3-5人/套的标准配备），必须保证至少1台无线宽带终端、1台笔记本电脑、1张体验用的USIM卡，用于产品的现场演示和促销； 在证券、汽车、租房信息等行业专业性较强的报纸或网站，发布媒体广告； 通过电话营销方式，对移动网内VIP用户进行业务推荐。 谢 谢！ * * * * *