要求转介绍的八大技巧素材.ppt

人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * Free PowerPoint Template from Free PowerPoint Template from 要求转介绍八技巧 业务员为什么不做转介绍 已经签了客户的单，不好意思再麻烦 销售保单只为成交一笔生意 不敢开口要求转介绍 强迫行销 只写名单不了解被转介绍情况 调整心态，正确认识寿险的意义与功用， 理解保险对客户的价值。同时用服务与 诚意让客户满意。 以服务代替推销，建立自己的品牌，赢得 客户的认同。 努力提高自身素质，培养自信；让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友 不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。 和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。 原因 应对措施 为什么要转介绍 我 缘故 1/3 随机拜访 1/30 顺道拜访 1/30 陌生拜访 1/60 电话约访 1/150 同行法 1/30 1/45 资料法 1/30 目标市场 （区域开拓） 1/10 消费的地方 1/6- 影响力中心 1/2 老客户 1/6 转介绍 要做转介绍的理由 转介绍是未来终极渠道与目标 ！ 转介绍是最有效的主顾开拓方式！ 转介绍的成交率是陌生拜访的6倍！ 最好的开拓是满意的客户！ 保险界的大师几乎都是靠转介绍成功的！ 转介绍是未来终极渠道与目标 主顾开拓渠道 方式 陌生开拓 问卷、DM、电话、社区、网络 缘故开拓 家庭聚会、同学会….. 转介绍开拓 家庭、家族、职团、 陌生开拓成本高，名单品质不在掌控范围之内，且终归要从陌生进入转介系统； 缘故是有限的，也必然会进入到转介系统 ——寿险事业源远流长的真正关键 转介绍 转介绍是最有效的主顾开拓方式 转介绍的成交率是陌生拜访的6倍 缘故: 陌拜: 转介绍: 总有枯竭的时候 10 - 3 - 1 10 - 8 - 6 成功率 高达 倍 最好的开拓是满意的客户 提升公司在市场的满意度与品牌 有利于营业部的永续经营 有利于业务员的生存与竞争 创造源源不断的业务 保险界的大师几乎都是靠转介绍成功的 原一平、柴田和子、黄伟庆 陈玉婷…… 缘故 准主顾 成交客户 电销 社区\职团 产说会 转介 直系亲属、姻亲关系 街坊邻居、知交好友 老师同学、同事战友 消费对象、生意伙伴 同趣同好 转介 转介 不成交客户 转介 转介绍的关键点——来源 转介绍的关键点——主动开口 即使老客户信任和支持您，但是只有不到1％的老客户会主动向业务同仁提供转介绍名单 所以：主动开口是关键 转介绍的关键点——时机 主顾开拓 电话约访 接触 递交保单 售后服务 客源基础 转介绍发生在行销的的每个阶段！ 营销员应该随时随地要求转介绍，就像农夫在田中播下种子，随即发芽长成稻米，营销员也应该试着在任何时间、任何地点都尽可能播下转介绍的种子，绝对不要忽略任何机会，要让对方知道，转介绍对你的重要性。 如何向客户要求转介绍呢？ 技巧一：表现出你格外重视 千万不要在面谈结束要离开时才说：“顺便提一下，您有没有熟悉的亲戚朋友，我可以打电话去拜访？”要确定你至少能够有5-10分钟的时机，坐下来跟对方具体谈一谈转介绍的事情。您可以说：“有一件事情对我来说非常重要，我一直想请教您。”这么说一定会吸引对方的注意力，也会引起他的重视。若你正在为他做服务，或者你们的关系相当不错，他一定会尽力协助你。 有的营销员很善于在开口要求转介绍前，先来个热身的表述：“我们认识也有一段时间了，从您告诉我的话中，我知道您对我的服务还满意吧？”这样的开场白确实很吸引人，但是要注意不要使这段热身陈述时间太长，或一直绕圈无法进入主题。记住，你的任务是要求客户帮助你转介绍客户，而不是做服务反馈，让他给你的服务质量提意见。 技巧一：表现出你格外重视 在向客户要求转介绍时，你最好强调：“我需要您帮忙介绍几个人认识，我的成功仰赖像您这样的好客户的协助。”如果你提供了服务给你的客户，其实已经在他们心目中建立了亲和力和信任度，他们会很乐意协助你，给你转介绍名单，关键是你要大胆开口要求，否则他们永远不知道你需要他们的帮助。 技巧二：请求对方协助 这样做还可以避免给客户太大压力，你需要的只是客户介绍几个人给你认识，而不是为促成这张保单。你完全可以跟客户说：“做不做得成生意，对我非常重要。但我更