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第二十一章 促销策略 1 促销的特点和类型 1-1 促销的特点 传统促销与现代促销的比较 1-2 促销的类型 2 促销目标 2-1 对消费者的促销目标 2-2 对中间商促销的目标 对中间商各种促销目标的计划 2-3 对推销人员的促销目标 3 促销工具 3-1 对消费者的促销工具 1 产品陈列与示范：在新产品进入市场，以及在食品业、家用电器、化妆品业等方面应用广泛 2 样品赠送：特别适用于新产品导入市场期 3 附赠赠品：顾客购买某种特定产品后，免费或以极低价格获得产品 4 折价券：一般用于已有一定品牌声望的商品当中 5 退款优惠：消费者在购买商品后邮寄特定产品的购买证明，可以得到部分全额或超额退款。主要用于鼓励试用新产品 6 特价包装：制造商对其产品的正常零售价格给以一定的折扣优惠，并把原正常价格与限定的优惠价标明在商品包装或标签上。用于非耐用消费品、购买频繁、价格较低的商品 7 竞赛与抽奖 8 会员营销 9 联合促销 3-2 对中间商促销的工具 1 产品展览、展销、订货会议 2 销售竞赛：能够促进与改善生产厂商与中间商的合作关系 3 价格折扣：包括数量折扣和职能折扣两种形式 4 赠品 5 采购支持：包括库存支持系统、自动订货系统好报销采购费用三种形式 3-3 对推销人员的促销工具 销售提成——最有效 销售竞赛 培训 对销售人员的激励模式： 销售人员的激励＝奖金额×实现销售任务