15.MSPE-解决方案营销V1.5.pptxVIP

专业存储领域领导品牌;目录;存储市场竞争格局;存储产品的销售特点-1;存储产品的销售特点;矛盾和困惑;我们如何应对;我们如何应对;我们如何应对;我们的方法;存储理念;你的机会：解决方案营销;解决方案营销的基本思路;第一步：需求了解和挖掘;客户需求是可引导的;;;;寺院的商业利益在哪里？ 香客多 香火钱多;怎样将梳子与香客的愿望联系在一起？ 把梳子作为佛祖的物质化的力量见证和灵性的护身符 通过梳子给予香客最大程度的心理满足和精神安慰 ;客户为什么要买你的产品呢？ —他的商业利益需要。 —人们是因为有购买需要而购买，而不是因为你的产品优势而购买。;两个现象： （1）存储大项目的运作周期往往较长（半年、一年甚至好几年） （2）存储的项目，冲标很难（跟随型项目，我们往往很难参与） 重要原因：存储项目是需求引导型项目。 （1）IT系统中，用户对存储是最不了解的。 （2）存储是IT系统中差异较大的！ 需求引导得好，能把一个“奥拓”的项目变成“奥迪”！;存储比服务器更重要 IT系统最重要的是数据。服务器只是用于计算，并不存放数据，如果服务器坏了，换一台就可以继续工作；存储用来存放数据，如果坏了，就会导致业务停顿，即使换一台存储，如果不把数据倒回来，还是无法工作。因此，相比服务器，存储更需要投入。 存储投入比服务器投入效果更明显 现