2011年公司客户经理营销策划与执行技能全景训练.pptVIP

本课程主要训练 营销人员的基本素质 ◆利益诉求 ◆强烈的成功欲望 ◆积极乐观的心态 ◆开拓创新思维 ◆百折不挠、挑战失败 ◆幽默情趣 营销人员的专业素质 测试游戏 一个人站在悬崖上，一不小心掉了下去，而下面有一只老虎正在虎视眈眈，这只老虎已经饿了几天几夜了，他只好顺着悬崖上的藤蔓向上爬，但是不巧的是，有一只老鼠忽然爬过来，啃藤蔓，真够倒霉的。但是，有曙光出现了，前面有一颗草莓——假如你是这位倒霉的人，你将怎么办？ 测试游戏参考答案 1．吃掉草莓——注重眼前利益。 2．用草莓打老鼠——注重中期利益。 3．只管一门心思往上爬——注重长期利益。 注：本测试无固定答案，在乎不同职业需要不同的人才 专家建议：注重中期利益的人较适合做职业经理人。 目光注视技巧 不熟悉：大三角 较熟悉：小三角 很熟悉：倒三角 客户对银行的期望 公司客户开发的蝴蝶模型 公司客户购买决策中的几种角色 发起人：认识到机构有金融需求，本质上是开始购买的人。 影响者：购买方组织中，一个或多个人可能会影响到购买决策。 决策者：最终决定“是”或“否”的人。 购买者：发放订单的人。 使用者：将要使用购买的产品和服务的那些人 。 看门人：故意的、或者是不知不觉的控制信息传播的那些人。 公司客户购买决策案例分析 发起人、使用者——采购部 。采购部门提出了需求，形成了这次业务机会，最终的款项用途也是在这里。