销售技巧与突破业绩的秘诀剖析.ppt

一、口要蜜 要想把营销做好，首先嘴巴要甜，要学会赞美，再要有庄重的外表，抓住每一次见客户的机会，要不一开始就是失败的。 * 台湾有一个姓黄的女孩，她是一名汽车销售人员，年薪在1600万台币（约350万人民币），她的月销售记录是66台奔驰车。她在分享的时候，最大的亮点就是她有许多义工支持，这些义工都是她的客户，由于她嘴巴甜，客户都愿意介绍朋友买她的车，她就进入了一个都能买起奔驰车的群体。 二、心要细 在销售以前一定要对车辆进行检查。（客户开的什么车；漆面是否光亮；是否加过导航；从一些细节判断客户是否爱车） 检查要有一定的程序，能判断客户的消费区间，成交率会很高。不论客户消费大小，都要帮客户热情地放在车上，耐心地去做，即使推销未成功，也要给下一次成交做好铺垫。 推销小点子 关于羊毛垫的摆放 高端产品-----企业领袖专区（2000元以上） 中端产品-----社会精英专区（1200元以上） 低端产品-----时尚白领专区（600元左右） 根据客户的爱车程度及消费区间，引导客户在不同有专区进行推销，成交率会提高。 三、腰要弯 做服务工作，不能太牛气了，腰要弯不下来，就不能做销售。首先，要从观念上改变，顾客就是上帝，给客户留下一下很好的口碑，这样东西就会卖很多，成熟的麦穗都是弯腰的。 腰弯做好的原则：每天早上对员工点头问好，所有员工见面要相互打招呼，养成好的习惯，对待客户就很自然。 服务三部曲：见到客户三米远时就要点头、微笑、问好 比如：这是你的爱车吗？保养的不错，但漆面有些氧化、桔皮，一会我会用美鹰的产品，把它打理的漂漂亮亮，让您满意。 改变了服务观念，服务价值才能慢慢体现。 四、膝要直 膝要直就是要用自己的专业知识教育客户，拒绝客户一些不专业的消费。 有些客户有消费能力，但没有消费习惯，不知道美容的优点，你只要站在客户的立场，为了客户好，他就会接受你的建议。比如：一个100-200万的车，过来只做抛光打蜡，你就与客户聊，你对车子的漆面了解吗？抛光是为了增艳，抛一次就薄一次，对你原车漆面进行了伤害，我于心不忍，你要坚持这样做，请你去别的店去做。然后对客户介绍好的养护产品，他会说怎么以前就没人给他讲过呢？他的消费习惯就会改变的。 只要做到以上四点，销售工作 的50%就完成了。 观念---心态---行为---习惯---个性---形象---命运 观念的改变才会改变错误的习惯。 中央台记者白岩松深入日本21天做了节目【岩松看日本】，其中有一则故事：他看见一个70多岁的白发老太早上拖着一大袋象是很重的东西从楼上下来，穿过马路 魅力源于自信心 自信心在工作中很重要，没有自信就没有魅力；自信心是不经意间培养出来的；自信心需要别人的夸奖与赞美；工作中，一定不要打击年轻人的自信心，要鼓励他；心态的改变、心门的突破，自信心就会散发出来 销售工作中，要定好基本目标，考核目标，挑战目标， 考察期如果基本目标都完不成，就要淘汰，不是每个人都适合做销售；挑战目标如果完成后奖励，销售人员会获得很大的自信心。 霸气源自于专业知识 销售人员的两大天敌：一是懒惰，二是不会管理时间 销售人员大部分产品销售不好，是因为不专业，一定要具备专业知识，技术推销是未来的一种趋势，给客户讲的很到位。 专业+勤快，是销售业务的两大法宝。 45秒介绍产品法 客户没有耐心长时间去听，利用FABE法则45秒内把产品介绍出去，引起客户的注意，把每种产品按FABE做好，让销售人员熟练掌握，按话术推销，口径都是一致的。做到专业销售。 美鹰007镀膜 FABE销售法示例 假想敌的分析法则 对在商圈内，最有竞争力的店面（也就是假想敌），分析他的优势、劣势，自己有什么机会，对自己造成的威胁在哪里，要会分析，如何改正，这也是销售业绩突破的密诀之一。 营销日记 客户的开发与管理 客户的开发有很多种，首先要主动出击，利用各种行销手段吸引客户。 发传单、集客日、爱车日、免费洗车、促销活动等手段纳客，不但服务好，价格还不贵，客源就是财源。 先有客流量的开发，销售才有可能。 —山西骏泰 * 目 录 1 业务人员应具备的特质 2 销售的魅力与霸气 3 正确的销售法则 4 客户的开发与管理 5 客户的来源 6 开发新客户的方法 7 开发新客户的技巧 * 业务人员应具备的特质 特质 口蜜 腰弯 膝直 心细 * 销售的魅力与霸气 魅力 自信心 霸气 专业知识 * 正确的销售法则 1→9法则 1 FABE法则 2 3 SWOT法则（对手） 4 营销日记/每天6要事 * 1→9法则 1→9 (正确) 产品具有的功能可以放大 0→1 (错误) 产品没有的功能千万不能讲