使用财富管理手册辅导业务员.ppt

1、主管示范如何填写《活动量财富手册》，过程中要求新人认真观察； 2、请新人反馈观察时的感想； 3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。 第三步：示范（S） 第四步：观察（O） 1、主管首先要求新人将今日的情况填写进去； 2、主管认真观察，随时解答新人的疑问，必要时给予指导。 第五步：督导（S） 1、鼓励、肯定新人，并就填写情况进行点评和反馈； 2、要求新人每日填写活动量财富手册，并说明注意事项； 3、主管在日后的工作中，应每日检查活动量得分，及时发现问题，并根据诊断结果对您的新人进行必要的辅导。 督导 做外勤的一定是像做生意一样,要了解流水帐.要清楚自己有没有做对生意有帮助的事(就是有效活动).所以需要一个简单而统一的工具来记录.它就像一面镜子,看清楚我们做了什么.为什么要给分,就是要量化,才可以分析和比较.业务员(或主管)不愿意填.怕麻烦;活动量低和看不见即时效果也是原因.但我们要知道,业绩是由有效活动量而来,是因.填工具是反映问题,是果.我们不知道问题,怎样改进呢. 在引导业务员填分的时候,不要硬性要求要多少分或处罚.这会引导他们做假.拿多少就填多少.提高分数靠分享,追踪,辅导来达成的. 最后,主管一定要利用这些工具(财富手册)来做辅导.主管不检查辅导,业务员就不填.有工具做辅导的时候就会客观,可以针对问题.辅导是主管主要的职责,不做辅导下面的人怎能成长. 方总谈活动量管理 无活动，无一切！ * * * * 使用财富管理手册辅导业务员 东莞分公司培训部 2011年11月 目录 什么是活动量管理？ 为什么要使用活动量财富手册 如何使用活动量财富手册辅导新人 * 什么是活动管理？ 活动管理不仅仅是寿险业独有的方法，世界上所有销售行业都 有其销售活动管理流程. 活动管理制定依据——销售活动管理流程 投入 产出 结果 评估 再计划 检讨 YES NO 活动管理： 利用活动管理工具及会 议对各级业务人员的日 常活动进行管理，并确 认其活动量是否达到标 准及预期效果 * 促成保费达成的四个驱动因素 * 人力×人均保费 人力×活动率×活动人均保费 人力×活动率×活动人均件数×件均保费 保费 = = = 增员 留存 活动率 督促辅导 提升 产能 技能推动 及业务培训 还记得这个公式吗？ 案例分析 * 一、某营业组，假设条件如下： 人力=？人 活动率=？% 活动人均件数=？件 件均=？元 二、思考 在其他条件不变的情况下，每增加1人和每提升1%活动率，总保费如何变化？ 活动率如果是零，活动人均件数和件均、总保费如何变化？ * 目录 什么是活动量管理？ 为什么要使用活动量财富手册 如何使用活动量财富手册辅导新人 * LIMRA统计业务员业绩低迷的原因 不愿意做 15% 不懂得做 25% 做得不够 60% 1、半年业绩记录 2、每月各周工作目标及达成汇总 3、每月主管辅导记录 4、每月各日活动效率分数记录 5、季度工作总结 名称：活动量财富手册 使用周期：每半年1本 主要用途： * 好处 制定目标 提供明确的工作目标。 控制过程 协助业务员建立良好的工作记录，督促业务员每日、每周和每月的业务 活动，把活动量量化。 提升拜访量 是个人工作进度的检查站。 发现问题 协助业务员了解自我行销技巧上的盲点。 使用《活动量财富手册》对业务员的好处： 活动量工具 目录 什么是活动量管理？ 为什么要使用活动量财富手册 如何使用活动量财富手册辅导新人 活动量财富手册的内容及介绍 如何辅导新人使用活动量财富手册 * 《活动量财富手册》内容及介绍 特点：量化工作，全月工作一目了然，诊断更清晰 半年业绩记录 月度工作目标及达成 主管辅导记录 有效销售行为评分 季度工作总结 五大板块 1、半年业绩记录 半年业绩记录表 记录半年以来业绩情况，便于对个人销售客户、保单情况进行总结，发现个人优势并回顾整理。 月工作目标及达成规划表 2、每月各周工作目标及达成汇总 根据个人销售环节的绩效水准，对销售的每个过程进行目标分解，根据当周达成情况制定下周计划，让成果更可期。 3、每月主管辅导记录 主管辅导记录表 人因重视而成长，主管对组员定期进行针对性辅导，结束后填写辅导建议以备个人了解和提高。 辅导频次建议： 1年内新人，每周1次； 1年-3年，每两周1次； 3年以上人员，每月1次； 特殊情况根据需求而定。 4、每月各日活动效率分数记录 活动量财富手册销售活动统计表 每月各日有效活动记录：把昨天《日程手册》里面的活动填写到有效活动记录里。栏目内分数代表每次