如何做好销售计划.ppt

如何做好销售计划？ 什么是销售计划？ 销售计划是指企业根据历史销售记录和已有的销售合同，综合考虑企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员的关于任何时间范围的销售指标（数量或金额），企业以此为龙头来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划安排和实施。 销售计划的分类 销售计划从时间长短来分，可以分为周销售计划、月度销售计划、季度销售计划、年度销售计划等。 销售计划从范围大小来分，可以分为 企业总体销售计划、销售部销售计划、个人销售计划等。 销售计划制定的依据 关的销售计划。凭空想象、闭门造车、不切实际的销售计划，不但于销售无益，还会对销售活动和生产活动带来负面影响。制定销售计划，必须要有理有据、有的放矢，必须遵照以下基本原则： 1、结合本公司的生产情况； 2、结合市场的需求情况； 3、结合市场的竞争情况； 4、结合上一销售计划的实现情况； 5、结合销售队伍的建设情况； 6、结合竞争对手的销售情况。 销售计划的原则 制订出周密的 销售计划是销售活动成功的第一步，销售员在制订计划时，应遵循以下原则。 1、具体化原则。 查询订单，过去三个月出库数量的掌握。产品的复杂情况及完成周期。 2、顺序优先原则。 顺序取决于事项的重要性，亦即把必须先做的事放在前面，而不是以难易程度做决定。此外也要考虑事项的类似性，将类似的事项一起处理。 3、安排单纯化原则。 掌握销售计划的秘诀，避免不必要的浪费。 4、不拘泥于 死板的计划。 销售计划的制定，并非绝对性的规定。尤其是以人为工作对象时，随时会有突发状况，如不留意这种现象，可能会不经意冒犯 客户，所以必须格外警惕，随时关注客户需求走向。 销售计划的编制 在准备阶段需要做以下工作。 (1)产品的需求 调查工作，进行 科学预测，掌握 市场及客户需求的发展变化趋势。 (2)掌握企业的实力情况，如 生产能力、供货能力、等。找出薄弱环节，以挖掘潜力。 (3)分析上期的供销情况，如产品供销数量、入库周期等，并查明现有产品的库存数。 (4)搜集、整理、编制计划的数据资料，如产品过往三个月供销数量、与用户已签订的合同数，以及各种供销方面的原始记录、台账等。 (5)确定计划期内的供销目标及方针。 销售计划的分析 (1)销售计划初稿编制好以后，以销售部门为主，组织 企业的有关部门，试算计划期内的销售计划指标。如与采购员讨论，以求获得足够的物资保障；与生产部门讨论，确定交货期；与财务部门讨论，以保证获得必要的经费；最后，直接与销售主管领导共同研究，客观地评价计划中的指标、策略和办法。 (2)正式编制计划草案，报主管领导审批。 计划草案经主管领导审批后，下达给各部门，就成为正式的销售计划。如果上级审批的意见与计划草案有出入，销售部门还要进行调查与修订。正确地编制 销售计划是重要的，计划的执行、检查、分析和控制就显得更为重要。这是因为，编制计划仅仅是计划工作的开始，更重要、更大量的工作，还在与于积极组织计划的实现。计划的执行要有广泛而坚实的群众基础，计划的内容要及时跟相关会面，要合理地进行分工，安排好销售进度。要定期对计划的执行情况进行检查、分析，发现问题及时纠正。如果企业外部情况发生某些变化，必要时还需对计划中规定的某些具体措施进行修改或调整，以保证达到预期的目标。 总结 销售部门人员起着连接内部、外部信息的纽带。应将厂内，外的信息进行及时的传递。 计划下达完，及时沟通，定期关注产品的完成情况。 * *