中小企业网格直销客户经理量化考核办法-7月修订版.docVIP

中国联通成都市分公司 中小企业网格直销客户经理量化考核办法 二〇一四年四月 目 录 总则 工作职责 组织架构 招聘与录用 日常管理 星级评定和升降级制度 考核与薪酬 附则 第一章 总则 一、为扎实推进集团客户专业员工队伍建设，贯通集团专业员工发展通道，激发员工工作积极性，建立“收入为优、能上能下”的员工开发激励动态管理机制，促进集团专业销售服务能力的提升，特制定此办法。 二、集团客户服务的目标客户：成都市大中型企业、各行业企事业单位用户以及全市商业企业客户等。 三、集团客户产品包含但不限于：联通3G业务、联通2G网产品及增值业务、PSTN专网、互联网专线、数字电路租用、ICT业务、CALL CENTREL、4006业务、网元出租业务、视频监控等。 四、本办法适用范围：成都市集团客户事业部行业销售服务中心和各区县中小企业网格。 五、成都市分公司集团客户事业部负责全市集团客户发展服务的管理及指导工作，履行检查、考核和执行的职责。 第二章 工作职责 一、总体职责 1、完成市公司对各区县分公司的月度、季度、年度发展计划； 2、完成各销售单元增员的月度计划，确保在严格考核、优胜劣汰的原则下逐步建立优秀的行业团队； 3、对集团客户提供个性化的售前、售中、售后服务； 4、及时了解和掌握竞争对手的发展动态。 二、相应职责 （一）行销中心管理序列岗位职责 1、确保所辖范围的集团客户发展预算各项指标的完成； 2、确保所辖范围的集团客户的服务和收欠费工作完成； 3、负责本团队增员和培训、培养和管理工作。 （二）销售序列客户经理职责 1、完成确定的对应销售等级的销售任务； 2、落实公司制定的各项销售管理制度和日常行为规范。 第三章 招聘与录用 一、集团客户经理招聘原则上按照公司招聘流程执行； 二、各区县中小企业网格负责集团客户经理的增员和管理，并按照市公司人力资源部流程进行报备；集团客户事业部负责人员的升、降级考核。 三、引入客户经理管理办法 （一）各网格分公司/行业中心可根据需求适当招聘具有相关专业经验和发展资源的人员作为引进人才专项申报录用。录用申请需要以签报形式呈报公司领导审批。具体工资标准按照双方谈判结果进行相应层级对应。 （二）引进人才的试用期为三个月。试用期间底薪按照所对应层级底薪标准发放。试用期间无佣金。绩效工资考核发放。 （三）引进人才试用期考核任务按照所在层级的任务标准60％－90%进行下达。试用期满，达成任务目标的给予正式录用。同时补发试用期间佣金。进入正式的升降级体系进行考核。 （四）公司内部调入客户经理按照引入人才管理办法实行签批制。调入后岗位层级根据调动人员原收入水平或专业技能评估结果进行对应。调入人员给予三个月保护期。保护期期间不进行升降级考核，绩效工资和佣金考核发放。保护期结束后，进入正式的升降级考核体系进行收入核算和考核。 第四章 日常管理 一、各区县中小企业网格、行业销售服务中心按照销售日志式和项目式管理人员的日常工作。 销售日志式管理：“落实三个细化”即细化周销售拜访计划和天销售计划，细化具体客户跟踪，细化集团客户经理落实。每周末上报到集团客户事业部；每月底集团客户事业部向公司领导汇总上报； 项目式管理：落实“两个保证”，即针对跟踪的项目，每周跟踪集团客户支撑、建设、维护和客户，保证售前的各项信息的跟踪；签订合同后保证合同期内完成。 二、管理工具 管理工具是发展、售后的客户资料管理、人员管理的必要手段，包括：客户资料信息表、行销中心周工作计划表，客户经理日工作表，销售过程控制表。 其中，行销中心周工作计划表用于各行销中心每周的工作管理，客户经理日工作表用于对所属集团客户经理的每天工作管理，销售过程控制表用于对意向性客户的销售过程把控，客户资料信息表用于对客户资源进行管理。 三、例会 各区县中小企业网格、行业销售服务中心均须每天上午提前半小时上班召开例会，每天下午召开总结会。 四、日常行为规范 按照《集团客户事业部客户经理日常行为规范管理条例》执行。 五、安全保密管理 1、不准携带公司业务、技术文件探亲访友，在私人信件、广告宣传中，严禁泄漏通信机密。违者根据造成损失的情况和情节严重度处以相应赔偿，并予以辞退。 2、各种涉及公司综合、市场、建设维护、各种设备情况的图纸、资料均不得泄密和泄漏，违者根据造成损失情况和情节严重度处以相应赔偿，并予以辞退。 3、实施为用户保密的制度，不能向第三方透露和剪取用户的私人信息，违者予以辞退。 4、所有集团客户经理，均应严格执行保密规则。管理好自己所负责相关用户资料、文件、资源，不向其它人随意透露或探听有关保密信息，否则予以重罚直至辞退。 第五章 星级评定和升降级制度 一、原则 1、