4S店总经理全方位培训.ppt

销售表格管理与分析 《来店/电客户登记表》： 客户 姓名 男 女 电 话 拟购 车型 来店 来电 来店(电) 时间 离去 时间 有望 确度 追踪后 确度 销售 顾问 信息 来源 经过 情形 结案 情形 销售经理 销售顾问 年 月 日 备注：1、拟购车型：来店看车欲购车种；2、有望确度：来店看车当场接洽判定确度；3、追踪后确度：营业人员在24小时内作资料真实性及第二次确度确认；4、经过情形：由值班销售顾问对当日接洽状况简述 经销商销售经营管理 销售表格管理与分析 《来店/电客户登记表》： 经销商销售经营管理 案例：《客户来店/电月度统计表》 销售表格管理与分析 2011年7月 经销商销售经营管理 销售表格管理与分析 推广与应用销售看板 由展厅主管每日如实填写和更新； 销售管理看板为内部管理工具，应回避客户； 销售管理看板主要内容： 当日库存情况：数量、车型、颜色、配置； 订单及交车情况； 月销售目标及完成情况； 销售顾问销售进度； 潜在客户管理数量及级别客户增减情况； 近期主销车型。 经销商销售经营管理 2011 年 5月 经销商销售经营管理 销售KPI指标体系管理方案 序号 KPI指标名称 计算公式 执行人 考核管理 考核周期 1 销售目标达成率 ＝实际销售数量/计划销售目标数×100％ 销售经理 总经理 月度、年度 2 销售利润达成率 ＝实际销售利润/计划销售利润×100％ 销售经理 总经理 半年、年度 3 来店、来电客户数 所有登记的来店、来电客户数 销售经理、 展厅主管 总经理 月度、年度 4 展厅销售率 ＝展厅实际销售数量/总销售数量×100％ 销售经理、 展厅主管 总经理 月度、年度 5 展厅人均销售台次 （参考数：8－12台） ＝展厅销售台数/展厅销售顾问数 销售经理、 展厅主管 总经理 月度、年度 6 意向客户留档率 （参考数：≥60％） ＝意向客户留档数/来店客户数×100％ 展厅主管、 销售顾问 销售经理 月度、年度 7 试乘试驾率 （参考值：60％） =试乘试驾客户数 /意向客户留档数×100％ 展厅主管、 销售顾问 销售经理 月度、年度 8 成交率 （参考值：＞10％） ＝成交客户数/意向客户留档数×100％ 展厅主管、 销售顾问 销售经理 月度、年度 9 销售顾问个人销售台数达成率 ＝销售顾问实际销售台数/销售顾问个人目标×100％ 销售顾问 展厅主管 月度、年度 10 精品销售达成率 ＝精品实际销售额/精品销售目标额×100％ 销售顾问 展厅主管 月度、年度 11 新车保险率 ＝新车保险台数/新车销售台数×100％ 销售顾问 展厅主管 月度、年度 12 7DC客户回访率 （目标值：100％） ＝成交客户7DC回访数/成交客户×100％ 销售顾问 展厅主管 月度、年度 经销商销售经营管理 销售管理会议 经销商销售经营管理 类别 月会 周会 晨夕会 品质会议 销售顾问评审与提升 会 议 主 题 回顾上个月绩效增长或下降 讨论并回顾关键的教训 成功的，并应加强的方面 不成功的，并应避免的方面 展望未来的挑战，制定战略目标 个人的突出业绩（表扬） 年销量、毛利和利润目标完成情况 销售目标的实现情况 成功个案的分享 正在积极商谈的车辆（本月内会售出吗？） 潜在客户开拓 查看一下潜在客户和访客登记表 讨论可能的潜在客户 为达到或超过目标，销售团队将要采取的措施 激励 更新 -新产品信息 -价格 -政策 -在销售中尝试的步骤和培训 新闻 客户满意度最新成绩（QVN调查、神秘顾客、客户邮件、客户投诉、客户回访等） 销售服务中存在的关键弱项（低分或负面发展） 之前制定的目标实现情况及采取的行动计划的效果 将要采取的纠正措施、接下来的行动计划 与目标相比较，审查结果进展 讨论进行中的客户接触和潜在订单； 总结员工的改进之处（通过观察表） 对结果及员工行为和态度给予正/负面反馈 针对上月业绩和活动编制一份报告，并证明报酬的合理性 对新目标进行说明 商品车的库存管理 PDI检查 出入库登记 车辆分类管理 备品统一管理 库存车辆的定期检查 库存管理表格及帐目 经销商销售经营管理 大客户与二级网点开发 大客户开发 确定你的市场 确定你的潜在客户 建立顾客数据库 进行第一次接触 与潜在客户会面并了解需求 制定公司销售计划 准备书面建议书 《大客户采购建议书》案例分享 《大客户采购合同》样本及要素分析 经销商销售经营管理 大客户与二级网点开发 二级网点的开发与管理 二级网点开发方案 市场价值；合作伙伴；合作方式 提升管理规范化抢占二级市场先机 按照经销商标准建设和管理二级网点 循序渐进提升二级网点的管理水平 根据二级网点的实际情况逐步落实管