78、新康宁“理念案例”销售法.ppt

第一部分 职场调研数据统计 为了更好开发贴近团队、贴近市场、贴近伙伴的专题，更好的提升营销伙伴的专业销售能力，促进新健康险产品销售。 本专题制做过程中特别对城区管理部94位伙伴进行抽样调查。调查团队涉及高绩效团队、中低绩效团队、收展团队和新人育成部等伙伴。针对伙伴们在四、五月份新健康险销售目标客户群、客户类型、客户集中年龄段、客户性别占比和销售过程中最关注的问题以及客户最多的拒绝的理由等问题进行了调查。下面对调研相关数据进行分析。 目标客户群调研数据分析 销售客户类型调研数据分析 客户集中年龄段调研数据分析 客户性别调研数据分析 销售过程中客户最关注的问题 销售过程中客户易于接受的保额 客户拒绝最多的三个理由 1、没有钱 —— 家庭经济原因拒绝 2、有社保 —— 社保局限性认识不足 3、已经买了——对大病严重性认识不足 职场调研结果分析 通过本次调研，我们可以发现目前在四、五月份业务员新康宁险销售过程中，客户群重点为个体工商户和企业人员，。客户类型重点为老客户或老客户为其提供的转介绍，客户大多以女性为主。客户最关注问题为社保问题、公司理赔及家庭经济原因等方面。而在保额提升方面，客户一般只接受10万元保额，而对于20万、30万的保额接受程度较低。 职场调研结果分析 因此，通过调研数据分析，我们在如何提升新健康险销售时，我们必须要关注几个问题： 一、如何选择恰当的接触话术：如何让老客户及转介绍客户能够给业务员见面的机会，如果没有很好的拜访和接触借口，无法面见客户，则销售动作就无从谈起。 二、如何选择恰当的异议处理话术：在销售过程中，客户最关注的问题突出社保问题、公司理赔及经济原因、以及保额设计。对于如何进行四个问题的异议处理，利用案例-讲故事的方式来进行宣讲，更能激发客户购买意愿和购买。 三、在调查过程中，客户年龄段集中在30-50岁之间，而且客户以女性为主，这部分客户以感性为主，对于案例销售法比较适合，而且成效比较显著。 职场调研结果分析 根据调研结果分析，针对目前新健康险销售的现状以及团队伙伴访谈调研沟通—有时客户购买就是通过一句经典的健康理念和一个感人的案例最终促使客户决定购买。特推出新健康险“理念+案例”销售法。 新健康险“理念+案例”销售法—— 核心 ：一个接触话术 四个经典案例 临门一脚工具 案例销售法理论依据 ——陈安之20年经典总结 1、自己购买的事例——亲身体验 2、名人购买的案例——名人鉴证 3、身边人购买案例——旁人佐证 新健康险“理念+案例”销售法 一个接触话术： 以雅安地震为关注点，以总公司号召为拜访借口，以加保、投保赠送人民币为兴趣点。 四个经典案例： 1、高学历患大病-拖垮两个家庭—— 解决没有钱买保险的异议问题 2、百万富翁大病-散尽百万家财—— 解决经济好不需要保险异议 3、有医保患大病-花光20万积蓄—— 解决我有社保不需要保险问题 4、曹纪平2个理赔案例 —— 解决客户理赔问题的疑问 临门一脚促成工具： 新健康险投保告知函——如果不投保则签字确认，公司及业务员不负责相关责任。 一个接触话术 一、引题：张姐，你有没有听说4月20日发生的四川雅安7.0级地震（得到肯定的回答） 二、中国人寿善举，突出公司实力：据悉中国人寿已经启动了紧急响应机制，简化理赔手续，捐款1000万，并承诺收养所有地震孤儿。总公司号召全国的营销员在此期间一定要立刻行动起来，增加和完善现有客户的保障体系。 三、公司积极行动措施：为了配合本次行动，公司史无前例地免体检免核保地将重疾赔付范围由原先的（10种或者12种）升级至40种，还第一次增加了10种轻症给付。老客户投保还有赠送人民币一套，我现在就过去给您介绍一下吧！ 四个经典案例 1、高学历患大病-拖垮两个家庭—— 解决没有钱买保险的异议问题 2、有医保患大病-花光20万积蓄—— 解决我有社保不需要保险问题 3、百万富翁大病-散尽百万家财—— 解决经济好不需要保险异议 4、曹纪平2个理赔案例 ——