项目开盘客户组织案例.pptVIP

浦东2组占2% 闵行18组占20%； 长宁区13组占14% 静安区2组占2% 徐汇5组占6% 卢湾区1组占1% 黄埔区2组占2% 普陀区3组占3% 青浦10组占11% 杨浦区1组占1% 工作区域 宝山2组占2% 奉贤1组占1% 外地21组，占23% 虹口2组占2% 松江5组占6% 闸北区2组占2% 客户工作区域： 认购客户工作区域主要分布在A9沿线一带，主要集中在闵行、长宁、青浦、松江，共占51%， 该类区域客户相对本案来说工作动线较方便，投资自住皆可选择。 另23%的客户工作在外地，因此对于区域要求不敏感，主要关注品牌、品质及板块发展潜力； 资产级别相对较高的私营业主主要集中在闵行区占23%，青浦区占12%，浦东占8%，外地占23%； 青浦工作的客户比青浦居住的客户多出近1倍，表明工作区域对于客户购房区域的选择起着决定性作用。 WHERE （工作区域） WHY （购房动机） 本次开盘成交客户以投资客居多，认购客户中80%为投资客户，自住客户仅占20%； 空间尺度及区域环境难以满足大部分自住客户改善需求是该类客户较少的主要原因，而万科品牌及 大虹桥板块发展是投资客户认可本案的主要因素，因此对产品细节考虑较少的投资客户在本次开盘 中把握住了先机，成交比例较高； 叠加自住客户中，有78%选择上叠，主要是因为上叠空间较大，房间更多，符合改善型客户要求。 叠加投资客户中，有58%选择下叠，主要是因为下叠相对总价较低，且地下室计入产证方便出手。 WHAT （购房关注） 投资型客户： 开发商品牌：80%以上的客户考虑投资，主要是认可万科品牌带来的品质价值增长， 尤其是其中有近30%的万科老业主，对于万科品牌有较高的忠诚度； 大虹桥发展：70%以上的客户认为大虹桥区域将会成为上海新的热点，使本区域有较大 的升值空间，故选择投资本区域； 总价： 50%以上的客户认可本案在同类区域中别墅物业中的总价优势，尤其是叠加的客户， 由于该类客户短期内首付资金有限，因此考虑总价较低的叠加进行投资。 自住型客户： 开发商品牌：60%以上客户曾经有过居住或深入了解过万科品牌的经历，对万科品质较为信任， 因此在购房时偏向于选择万科的产品； 工作方便：由于58%的自住客户工作在青浦、长宁、闵行一带，因此他们寄希望于大虹桥的 建设使其未来工作生活更为便捷，因而选择购买本区域； 物业： 物业良好的口碑及对于社区安全温馨环境的打造使客户即使地段较远也愿意居住的主 要原因之一，50%以上的客户除了居住空间的改善，更注重对于生活环境档次的改善， 因此较为看重万科物业。 建筑品质：本案全新的新英伦风格及外立面材料的搭配格调在同类区域占据较大优势， 是客户选择的主要因素之一； WHICH CHANNAL （认知渠道） 1、认购客户媒体途径主要为朋友介绍，占47.8%。其中20%为来访客户自购并介绍，  12.2%万科关系介绍，另15.6%为未购客户介绍。 2、前期巡展客户占12.2%，主要为黄金城道接待的客户及老业主社区巡展客户。 3、路过客户中50%为青浦新城及赵巷区域生活或工作的客户，其余为居住在市区但在青浦附近有业务往来的私营业主。 4、今日地产效果较好，成交占7%，来访成交比达到近47%，其中有70%为居住或工作在长宁一带的私营业主及企业中高层。 交叉分析 购买动机 资产级别 居住工作区域 工作性质 置业情况 万科老业主 私家车级别 年龄 投 资 自 住 联排 叠加 联排 叠加 客户属性家庭结构 + + + + 维度一 维度二 维度三 维度四 30-40岁 44%二口之家 22%三口之家 30-35岁 33%小太阳之家 45-50岁 44%三代同堂 33% 35-40岁 41% 45-50岁 70后新贵 经验丰富投资客 35-45岁 60%非专业投资客 68%多套公寓首置别墅 1000万以上 500-1000万左右 500-1000万左右 500万左右 33%非首置别墅 66%多套公寓首置别墅 22%非首置别墅 56%多套