任务2推销心理与沟通.pptVIP

* 出版社 经管分社 推销实务 任务2 推销心理与沟通 教学目标 1.明确推销心理特征。 2.认识推销员的职业心理。 3.掌握顾客的心理分析。 4.了解推销沟通的作用。 5.量体裁衣，有针对性地推销。 学时建议 1.知识性学习4课时。 2.案例学习讨论2课时。 3.现场观察学习6课时(业余自主学习)。 2.1 推销心理的特征与分类 推销心理是推销活动的客观现实在推销员与顾客头脑中的反映。 2.1.1 推销心理的特征 推销心理是指推销员与顾客在推销过程中发生的一系列极其复杂、微妙的心理活动。在推销活动中，推销员和顾客会根据各自的需求，在心理上产生许多想法，驱使他们采取不同的态度，这些态度和心理常常决定成交的数量甚至交易的成败。具体表现在以下4个方面： 1) 相互性 推销，是推销员与顾客相互商量、切磋，甚至是斗智斗勇的过程。 2) 目的性 在推销过程中，推销员与顾客双方均为达到某种目的而做相互的努力，最终达成一致意见或完成交易，这一过程是实现双方利益目标的过程 3) 差异性 在推销过程中，推销员与顾客双方达成一致意见或完成交易，就是满足双方利益的过程。 4) 不对等性 在推销过程中，推销员与顾客相互感受