2013年许昌学院《市场营销学》促销策略练习题及答案.docVIP

2013年许昌学院《市场营销学》营业推广是消费品营销活动中最主要的促销手段制造商推销价值昂贵、技术复杂的机器设备，通常适宜采用人员推销。 公共关系促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把握最古老、最普遍、最直接的推销方法是人员推销企业最主要的公共关系活动对象是政府公众。推销尽量使用专业术语，以显示推销人员的内行素质和水平 A．广告 B.人员推销 C.宣传 D.销售促进 12.企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应，并揣摩其心理，不断改进推销陈述和推销方法，最终促成交易。这说明人员推销具有 A.公关性B.针对性C. 灵活性D. 复杂性名人商务通凭借一句“呼机、手机、商务通，一个都不能少”，把“商务通”的概念变成了消费者心目中的一个“产品类别”。而经过“科技让你更轻松”以及为此而进行的大规模的广告宣传运动，商务办公与商务通紧密结合的概念也可谓深入人心2000年，商务通经过两年没有对手的广告与营销攻势后，以近60%的市场占有率，高居行业榜首。沉寂多年的名人公司最终决定向商务通叫板，而此时商务通的市场占有率高出名人40个百分点。对于市场挑战者而言，最具有杀伤力的武器就是“价格”。而谁先拿起价格的武器进行砍杀，谁就有可能成为新一轮关注的焦点，这从传播的角度来分析，是一个非常难得的历史良机。8月底，名人突然发力，将其主导产品一指连笔王降至1600元，比商务通同等档次产品低380元；名人PDA328降至600元，是商务通同类产品价格的1/3。商务通很快做出回应，开始实施“Ａ计划”，宣布主流产品价格下调35%，原来2000元以上的PDA价位迅速下降成为1000多元。从此商务通被名人“拖下水”。2001年4月20日，名人宣布将PDA328A的价格从600元下降至498元，彻底打破了业内“掌上电脑不会跌破500元底线”的说法。这次活动引起了新闻媒体对名人的关注与猜测，并就“跌破五百元”这件事进行了报道和评论。 　　2001年4月底， “商务通掌上世界”进行全国巡展，展示了其高端PDA产品，并将其“个性风暴”新战略广为传播商务通此番“个性风暴”的主题是“个性时代，选择你喜欢的（掌上电脑）”。这种传播的诉求一方面淡化了其面对“商务人士”的品牌形象，另一方面也继承了其“有品位”的内涵。虽然商务通此举成功地扩大了目标市场的范围，但是仍然出让了巨大的市场空间，那就是大众市场。　 　　果然，名人抓住了这个机会。６月１１日，商务通巡展广州站开展，张征宇在花园酒店宣讲“个性化”战略；与此同时，在距花园酒店一箭之遥的广州远洋宾馆，“名人掌上电脑普及风暴”新闻发布会也在大张旗鼓的举行，会上，佘德发总经理宣布除“智能王”以外的产品全线降价，降幅高达３０％至４０％。事后名人营销总经理赵强对媒体说，对于现阶段的掌上电脑，仍是过高的价格制约着它的大规模普及，在这种情况下个性化消费只是一种空谈，充其量也只是少数高收入者的个性化。因此，名人决定再一次挥起价格利剑，破解商务通的“个性风暴”。　 　　名人将此次降价活动名之为“普及风暴”，针对商务通的“个性风暴”，提出针锋相对的口号：“有实力，个性选择更容易！”并以此为主题，创作出了整套平面广告。这无疑又将是一次价格战。由于双方定位的反差明显，此次价格战非常引人注目。ＰＤＡ行业双雄戏剧性的斗法吸引了媒体的极大关注，长篇报道连篇累牍。商务通怎么也不会想到，自己策划的“个性风暴”活动反而让名人搭了个顺车！　 　　经过近一年的斗法，名人在弥补了营销的“短板”后迅速崛起，国内掌上电脑市场的格局因此改变：由商务通的一家称霸，演变成为名人和商务通的龙争虎斗，而两家身后还有一群实力不弱的中外对手在追赶。如何在旺季到来之前再一次将市场“洗牌”，巩固自身的行业老大地位，是名人2001年最后一个战略性目标。名人又选择了价格利剑。2001年10月10日，名人将旗下的一款主流机型——名人智能王从1380元突降到980元，降价幅度达到36％。同时两款新机“迷你王”和“草书王”一推出便以628元和580元的低价入市。 　　为什么选择这个时间呢？因为名人主流产品“智能王”必需完成企业及分销商利润积累的过程，如果过早降价，很不划算，但太晚了又会给对手做大的机会。而10月正好是最佳时机，一方面智能王的使命基本完成，后续产品即将上市，另一方面，10月也是肃清同质化产品的最好时机，可以给竞争对手不留任何机会，真正把洗牌运动进行到底。当然，选择这个时间也和商务通在2000年10月发动“A计划”有关系，为了在传播面上形成一种气势，名人把这次行动为“AA行动”。并重复了一年前商务通