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销售心理学综合测试（三） 填空 __________是人对客观事物认知的最高阶段 注意的__________是指在每一瞬间，人的心理活动都是有选择反映一定事物而离开其他事物 _________是人的求知欲望得到满足时而产生的情感体验 _________是能力发展的关键因素 动机形成的内推因素是_________ 商品妈妈命名的基本原则是_________ _________指的是那些流行型、装饰性的商品 在抱怨的消费者群中，杀伤力最强的是_________ 面对价格上的拒绝，最有效的方法是_________ 消费者拒绝购买的首要原因也是最普遍的原因是消费者感到_________ _________是决定商品销售的第一步 投入期应重点提高商品的知名度，宜选择_________广告媒体 _________发生时伴有内部器官的强烈变化和明显的表情动作 影响消费者情绪和情感的主要因素是_________ 真正表现意志的中心环节是_________ 针对_________气质类型的消费者要避免产生反感 针对_________性格类型的消费者要及时摸清他们的购买意图 在相关群体的影响下产生的从众性购买行为均源于_________性购买动机 宝马车令人羡慕，高昂的价格又使消费者望而却步是动机的________特征 _________能起到“心理同步”的作用 需求的需要企业去挖掘、显影、修正、成型 人类最基本的需要是_________ 马斯洛把对时装、美味的需要归于_________ 消费者个体尚未假如而希望加入的群体是_________ 第一个孩子降生到最后一个孩子降临所经历的时期处于家庭生命周期的_________ 仪器一般采用的包装底色为_________ 将商品价格定的略低于同行经营者的价格，以吸引顾客入内，是_________定价策略 既要考虑商品进出的方便，又要考虑安全，店门既不能太窄，也不能太大的是经营_________的商店大门 入口处的最_________边是一个商店的“黄金位置” 针对_________消费者群体销售时不仅要强调商品的新潮，还要强调商品的奇特和唯一性 判断正误 老年人的品牌忠诚度较高 （ ） 消费者向往、崇拜的对象往往是消费者的参照群体 （ ） 群体的规范化影响只能借助行政性的强制手段来实现 （ ） 性格特征和结构完全相同的人很容易找到 （ ） 意志过程是人的内在意识向外部行动的转化 （ ） 遗传因素对人的气质的影响随着年龄的增长逐渐减小 （ ） 是事物处于运动变化状态下容易引起消费者的注意 （ ） 感觉是知觉的基础，知觉是感觉的深入 （ ） 需求导致动机，动机导致行为 （ ） 自觉群体是消费者主动归属的群体，成员之间可以不存在任何直接交往 （ ） 名词解释 感受性—— 生存需要—— 群体—— 商标—— 简答 如何发挥记忆在广告中的心理效力？（5分） 怎样利用介绍法介绍商品？（5分） 老年人在住的方面有何消费特点？（5分） 怎样发掘与引导消费者的需求（5分） 综合题（8分） 马斯洛需要层次理论的基本内容 附加题 案例分析1、 “雀巢咖啡”公司定期从物理学、化学、营养学、细菌学等方面进行研究，检查雀巢咖啡的配料、口味、色彩、包装如何适应各国不同消费者的心理。如：销往英国的是色淡味纯，销往意大利的是色黑、味浓，法国的则是不浓不淡、口味适中。其生产的各批次的咖啡的口味、颜色、包装都不是千篇一律的、而是根据不同国家消费者的不同特点、心理需求而灵活经营，使得雀巢公司的产品盛销全世界140多个国家和地区。 2、英国王子与戴安娜王妃的婚礼轰动全世界，英国一位经营望远镜的老板利用这场婚礼推销自己经营的望远镜。当盛典到来时，从白金汉宫到圣包罗教堂，站了近百万观众，后排的观众正为看不到前面的景象而着急时，听到有人高喊：“望远镜，一英镑一个”于是，成千上万的人们开始抢购望远镜，很快，一大批用硬纸板配上镜片作成的简易望远镜旧被抢购一空。 从以上两个案例你能发现企业的良好思维品质对其经营活动有怎样的的影响？ 2