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商务谈判学 第五章 磋商谈判 第五章 磋商谈判 本章学习目的 1．了解磋商阶段的含义及其在整个谈判中的作用； 2．熟悉在磋商阶段根据谈判进程和对手的情况，适当运用相应的策略，以确立有利于双方进一步合作的谈判协议基本框架; 3．掌握报价的基础、形式并掌握其策略； 4．掌握价格解释的含义及技巧； 5．了解价格评论的意义、方法和策略； 6．了解讨价的基本方法及运用的技巧； 7．了解还价的依据，还价方式的选择及技巧； 8．了解让步的策略； 9．明确拒绝策略的选择； 10．了解谈判僵局的类型、产生原因及化解僵局的策略。 第一节 报价与价格解释 一、报价的基础和策略 （一）报价的基础 1、影响价格形成的因素 （1）主顾的评价 （2）需求的急切程度 （3）产品的复杂程度 （4）交易的性质 （5）销售时机 （6）产品或企业的声誉 （7）购买方所得到的安全感 （8）货款的支付方式 （9）竞争者的价格 2．报价的有效性 报价决策不是由报价一方随心所欲制定的，报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。 报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时还受市场供求状况、双方的利益需求、产品复杂程度、交货期要求、支付方式竞争等多方面因素的制约 3．报价形式的选择 （1）书面报价 ①书面报价，不作口头补充 ②书面报价，口头补充 （2）口头报价 口头报价是不提交任何书