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发掘客户需求的模式——通过产品提问 针对不同的理财服务类型的现状及客户的困扰问题进行提问，以更快更直接的进入主打理财服务的主题 提问 现状问题 请问您除了定存外还做过哪些投资？ 何时需要用到这些资金？ 困扰问题 您是否有闲置资金，但除了定投外不知道还能做那一类投资且不想做有风险的投资产品？ 您是否有短期资金想做除定期定存以外的无风险投资？ 提问 现状问题 您打算投资的时间有多长？ 您期望的投资收益率有多少，能容忍多少百分百的损失？ 您目前有多少资金可做投资 2、发掘客户需求的技巧 问问题的逻辑步骤 通过产品提问 提问的技巧 提问的技巧 在与客户交谈中，要通过聆听和提问来发掘客户的需求 聆听的技巧 提问的技巧 提问的技巧——聆听的技巧 对于销售而言，善听比善用更重要，通过聆听不仅能获得客户更多的认同，还能发掘客户的真正需求。 与客户保持稳定的目光接触 聆听时，必须看着对方的眼睛。 点头或者微笑，表示赞同 站在客户立场，仔细聆听。 提问的技巧——问问题的技巧 “提问”是在销售过程中了解客户的心理，发现客户的需求，获取有效信息的重要手段，但是还要懂得如何有效的提问。 案例：信徒的询问 一位信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟么？” 牧师回答：“不行”。 一位信徒问牧师：“我在抽烟的时候可以祈祷么？” 牧师回答：“可以”。 问问题的技巧——开放式提问 开放式提问是让客户阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况的提问方式。 获取更多的信息 了解客户的期望目标：你期望每年的投资收益率大概多少？ 了解客户的需求：你希望退休后有什么样的一种生活。 让客户表达他的看法、想法 你的意思是？你的问题是？你的想法是？ 你看，这个子女教育方案怎么样？ 问问题的技巧——封闭式提问 封闭式提问是让客户针对某个主题在现实选择中，明确地回答的提问方式。只能提供有限的信息，一般用于重要事项的确认，如促成交易、市场调查。 约客户见面的场合： 你要邀约客户，并想让他在你设想的时间里赴约，于是你在结束交谈时说：“既然这样，那么我们是明天还是后天见？” 用在销售结尾促成场合： 您看我现在就帮您办理委托投资理财服务的手续如何？ 您是想委托10万元，还是20万元，或者更高？ 你是想投资六个月的，还是12个月的？ 问问题的技巧——运用线索开启对话 利用客户有兴趣的话题开启对话。例如：客户的家庭/嗜好、询问有关家庭/小孩，观察客户的衣着、配件/首饰，为线索。例如： 张先生，您那两个可爱的儿子应该念小学了吧？你这么重视小孩教育，应该准备好一笔费用考虑以后将儿子送出国深造把？ 王阿姨，现在市场景气这么差，对你生意有影响么？有没有考虑用多元化的投资组合来反规避风险呢？ 目 录 建立客户关系的技巧 发掘客户需求的技巧 1 介绍产品的技巧 2 处理反对意见的技巧 4 促成交易的技巧 5 3、介绍产品的技巧 介绍产品的方法 介绍产品的原则 介绍产品的技巧 介绍产品的方法 销售产品时，首先要清楚的了解产品的特点（Features）、好处（Advantages）、利益（Benefits）。 特点（Features）—是指你的产品或者服务的特性，例如：报酬率、期限。 好处（Advantages）—是指展现你的产品或服务的优点，能如何协助客户，例如：增加收益、保本等。 利益（Benefits）—是指你的服务或者产品，可以满足客户已经表达出的明确需求。 以一款固定收益为例，如下图： 固定期限固定收益 收益有10%-14% 有连带担保合同 设置风险保证金账户 流动性良好 年收益高于定期 可分散投资风险 可以为您带来较高的理财收益，同时公司为您的资金安全，提供全方位的保障措施。 3、介绍产品的技巧 介绍产品的方法 介绍产品的原则 介绍产品的技巧 介绍产品的原则 介绍产品时，要清楚地说明你的理财服务是否可以让客户获得利益，而这些利益必须具体、明确。 对于投资理财服务而言最好的莫过于数字说明，或用比拟的方式将理财服务的特性转化为客户的利益。 因为客户在委托投资理财服务时，要投资的不是“理财特性”，而是获得“可得收益”。 3、介绍理财服务的技巧 介绍理财服务的方法 介绍理财服务的原则 介绍理财服务的技巧 介绍理财服务的技巧——数字化 “数字化”技巧是理财服务营销非常重要的方法。将理财服务的可得收益数字化，将会使你对理财服务的说明更清楚、明确且更有吸引力。 介绍理财服务的技巧——比拟描绘 “比拟描绘”是把客户的利益做一番比例描绘，增强吸引力。 介绍产品的技巧—对比 通过分析让客户了解他的付出与需求是否值得他投入。 介绍理财服务的技巧 ——将“百分比”换成金额 同样的 “数字”，往