茅台：“可持续发展”主题下的变革——解读茅台2007年经销商大会.pdfVIP

茅台： ’’主题下的变革 解读茅台2007年经销商大会 文／本刊记者 杨静 图／肖铭 编／吴英 每年的 12月中旬，白酒行业因 一 路走高，甚至有些地区～瓶酒的零 增长了13％”。 “龙头企业”们接连召开的经销商会议 售价格已经突破了600元大关，在一 虽然袁仁国没有明说 2007年茅 而变得热闹。作为行业媒体的记者却 些五星级酒店53度茅台酒甚至卖到 台的业绩是多少，但以2006年56亿 没有看热闹的心情，作为“记录者”保 了800—1000元不等。市场如此火爆， 元计算，2007年业绩就是 72．8亿元。 持冷静才会清醒。 经销商当然是笑逐颜开。拿他们的话 记者采访了河南、贵州等重点区域的 2007年 12月15日星期六，是茅 来说：“这么多年，没有什么酒可以一 经销商代表，经销商表示：“实际的情 台经销商大会报到的日子。报纸的股 瓶赚这么多钱。” 况是，茅台酒厂虽然规定了最高限价， 市行情版面刊登着周五收盘的信息： 市场的火热，很多人猜想着茅台 但市场的确供不应求，这么紧俏的货 “本周最后一个交易日，茅台逼近涨 2007年的增长速度一定是“爆发式”的 低价卖了就没有了，一些二批商通过 停，以216元股价报收。” 增长。然而，在12月16日召开的全国 在专卖店以538元／瓶购进，然后卖到 经销商大会上，贵州茅台酒厂有限责 了588-618元／瓶，这多出的利润是销 市场火爆下的平稳发展 任公司党委书记、贵州茅台酒股份有 售环节上的人拿走了，而厂家～直执 2007年，茅台酒在市场上炙手可 限公司董事长、总经理袁仁国通报大 行的是358一瓶出厂价，因此13％的增 热。全国各地出现了不同程度的缺货， 家的数据却是 “2007年茅台酒的销量 长率是可以理解的。” 特别是53度茅台酒，价格从538元／瓶 与去年基本持平，公司全年业绩销量 对于不知情的人来说，认为茅台 ∈ 薪禽晶．饕删 阜第 斯 2007年的增长速度一定是 “火箭速 为了让茅台真正做到 “热而不 度”，但实际上，厂家为了保证产品质量 乱，紧而有序”，公司根据实际情况， 是牺牲了“速度”的。为什么要这么做? 加强了对产品供应量的计划调配。在 从袁仁国的观点中，不难找到答案：“从 2008年的工作计划中，袁仁国宣布了 长远发展来看，茅台现在需要的不是爆 一 条：“为了缓解全国茅台酒紧张的 发式的增长，企业追求的是可持续发 状况，2008年我们将对3O万吨以上 展，只有可持续的发展前进，才能真正 的大户减少20％的供应计划”。 做大做强。” 很显然，这样的政策一出台，直接 影响到大户们的现实利益，有经销商 变“市场经济”为“计划经济” 表示，“在市场经济发达的年代，茅台 本文的“市场经济”是指根据供求 这样做简直是在搞计划经济。”但他也 关系来制定销售政策，而“计划经济”是 明白，茅台酒就是这么特殊的产品，它 按照计划来供应市场。这也是茅台在特 的稀缺性和唯一性决定了它产量的有 殊情况下的一种变通的方法。贵州茅台 限，在“一切服从质量”铁律面前，是没 酒厂有限责任公司董事长季克良说： 有什么价可讲的。 “如果现在茅台好卖，我们就都卖了，以 有不愿意透露姓名的经销商说： 后怎么办?”从长远来看，茅台领导层选 “虽然现在好像是在按照计划经济操 择了“稳步、稳健”发展的战略无疑是正 作，但是为了茅台的持续发展，我们 确的。 能说什么?以前估计公司会采取涨价 但是对于紧俏商品而言，要让它 的策略来