要做狐狸，更要做狮子.pdfVIP

Practice in China l中国实践 ■ 要做狐狸，更要做狮子 ■北京赞伯营销管理咨询有限公司董事长路长全 在高速发展、形势诡谲、变幻莫 和力量击败对手。如果只具有一种品 做到第一才安全。销售队伍必须在自 测的中国市场，不存在稳健，只有进 质而缺乏另外一种品质，都不会长久。 己负责的山头做成第一，可以采取任 攻，再进攻!唯有那些同时具有狐狸 马可波罗首先具备了一只狐狸的 何不违法的手段攻打市场，一旦快速 般敏锐嗅觉和狮子般速度凶猛的双重 品质：嗅觉敏锐。但马可波罗现在最 爬到山顶，剩下来的任务就是如何从 品质的企业，才有资格成为行业的领 大的使命就是如何把自己变成一只雄 山顶往下扔石头了! 袖，才有能力击败对手屹立在价值链 师，成为中国建陶行业的王者。 的最顶端! 抢占“生活方式”，不如抢占“生 构建第一品牌势能，抢占市场先机 活标准” 全部是中小 业，光谈 “生活方 一 个君主如果想巩固他的统治地 在杰出的君主眼里，百姓永远是 式”吗 位，他必须在人民面前保持至高无上 一 群羊；在一个优秀的领导品牌眼里， 中国现有的建筑陶瓷生产企业约 的威严。如果一个企业若想成为行业 品牌世界没有真相，只有消费者的认 为3000多家，主要以中小企业为主， 的主宰，必须在消费者心中建立第一 知。 没有一家企业的市场占有率超过3％! 品牌的位置和状态。 所以，厉害的营销是告诉消费者 这传递出什么样的信号?整个行 马可波罗现在面临千载难逢的称 需要什么，引领消费者；平庸的营销 业都处于低水平发展状态，领先企业 霸机会，只有行业内品牌而没有行业 是顺应消费者，跟着消费者走!后者， 远远没有达到数倍、数十倍的增长速 外品牌，竞争对手都还弱小，现在出 其实是永远不会赢得消费者真正尊敬 度，而是在与行业的平均增长速度做 手可获事半功倍之效，是品牌运作成 的。 比较，至少到现在为止，包括马可波 本最低的阶段，所以马可波罗该出手 “生活方式”有很多种，富人一种 罗在内的前三甲企业没有真正的领袖， 时就出手。怎么出手呢? 方式，穷人一种方式，教师一种方式， 只是幸运的跑在队伍前面而已，而且 第一，要树立领袖品牌形象。 官员一种方式，白领一种方式，蓝领 从行业总额来看都是中小企业。 马可波罗先从企业形象提升入手， 又一种方式，老人一种方式，年轻人 也许，不是你太优秀，而是竞争 树立高品质、高科技的高端品牌形象， 又一种方式，到底哪种方式是领先的 对手太差! 延伸到终端形象店设计，给消费者震 呢?答案是永无定论。 所以，当市场还没有抢到，是中 撼的视觉冲击力，一定要让买得起的 而且，生活方式如果说具体了， 小企业仅谈 “抢占生活方式”的时候 消费者自豪，让买不起的消费者挂念。 就给了竞争对手跟进的机会，如果说 吗? 第二，要发出领袖品牌声音。 不具体，就给人空泛的感觉，难以打 如果认清企业目前的现实，马可 狮子大吼一声，百兽慑服。马可 动人心。 波罗最应该从行业高度和未来战略高 波罗一定要有一句让消费者记住的品 另外，最重要的一点，生活方式 度入手，展开企业发展战略和组织系 牌诉求，传递一种号令天下的品牌信 很难与产品紧密的联系在一起，难以 统的改造和重新部署，让马可波罗成