郭新忠+我国银行的财富管理任重而道远.pdfVIP

骆克龙：财富管理的三个层面 平台不同，投资能力不同，客户结构也不 价，二是对内定价。一个产品刚推出的时 银行个人财富管理业务作为中心可以 同。银行开发理财产品并不是自己在做， 候，规模是非常有限的，但在满足客户的 分成三个层面：战略层面、策略层面、措 后面还有一群专业投资机构。交通银行在 理财需求，以及风险适度的情况下可能很 施层面。战略层面，各家银行都在转型， 选择投资顾问的时候，就有一个第三方准 快就会销售一空。当前市场所竞争目前还 比如交行“两化一横”战略。策略层面， 入的原则。在同一个市场上有多家银行在 没有达到白热化的状态，每家银行的项目 财富管理本身是以客户为导向的业务模 竞争，因此要从客户利益和保护客户的角 和资产结构都不一样，产品做出来基本都 式，重点是满足客户金融服务的需求。各 度出发，在产品创新上必须多加考虑，才 能卖得掉，产品定价方面的竞争还不是很 家银行对此都做了大量工作，把客户分成 能保持竞争优势。 激烈。而从内部定价来讲，各家银行都进 若干个等级，建立了各自的管理系统。措 渠道方面，信息衰减确实是一个重要 行了科学管理，保证了相应的利润。 施层面又包含五个方面：产品方面、渠道 问题，其解决方案又可联系到人员方面， 营销方面，交通银行提出了精准营 方面、人员方面、定价分析和营销推广方 包括给客户经理进行培训，新产品开发到 销，针对不同的客户有不同的营销方式。 面，每家银行都有自己的创新点。 各地会演等。财富管理是管理别人的财 普遍撒广告、发传单的阶段已经过去。下 产品方面很多时候跟市场上、媒体上 产，这就对人员的专业水平、综合素质和 一步的重点是们如何面对客户，让客户了 说的不同，例如产品同质化的问题有很大 职业道德有着很高的要求。不论是监管机 解我们的价值，也让我们了解客户的真正 争议，其实这是一个伪命题，任何一款产 构还是各家银行都非常关注人员问题，财 需求。 品都绝对不同，因为产品是面对不同的客 富机构现在都在大量招聘人才。 （作者系交通银行个人金融业务部产品经理） 户开发出来的。例如投资的选择，银行的 定价方面分为两个部分，一是对外定 郭新忠： 我国银行的财富管理任重而道远 项目。在资产管理方面，我们给客户资产 状，重点是拓展客户。当客户量积累到一 近几年，光大银行也在积极拓展财 配置提一些建议，还为自己管理的产品做 定程度之后，再正式建立私人银行部，有 富管理业务。除总行设有财富管理中心以 一些组合管理、资产管理。在销售渠道方 一个循序渐进的过程。 外，各分行也设有财富管理中心，有的暂 面，光大银行内部有两个处。一个叫营销 无论是私人银行，还是财富管理， 时初级阶段，只设有理财室。根据各地不 处，管理50万到100万左右的财富管理客 其实就是两件事：一是向客户提供产品； 同的经营情况，分行所设的财富管理中 户；还有一个叫私人银行处，500万以上就 二是尽可能提高客户的体验。提供产品就 心，既有经营性的，也有管理性的。 算是在私人银行客户的范围，管好私人银行 是想提高客户的收益，实际上财富管理牵 总行的财富管理中心主要负责以下几 客户的同时，也要管一些合规销售等等。 扯的面很广，除了给客户创造好的效益以 项业务：投行、资产管理、渠道管理。关 光大银行财富管理业务和真正私人银 外，国外还有税收的管理，减少他们的税 于投行方面，我们做了很多信贷和信托的 行业务还有一段距离。我们现在立足于现 收，最重要的就是财富的传承。