2016中职进出口贸易简明操作指南（高教版）教案：3.1 涉外商务谈判.docVIP

【课题】第三章第一节 涉外商务谈判 【教材版本】 应颖、沈佳. 中等职业学校课程改革试验教材——进出口贸易简明操作指南.北京：高等教育出版社，2009 【教学目标】 知识目标： 1. 了解商务谈判的原则、策略与技巧。 2. 了解和掌握商务谈判的方案制定的方法和构成。 3．了解谈判时应注意的问题。 技能目标： 培养学生的理解与书写能力，对能够制定商务谈判的方案。 情感目标： 提高分析能力，培养思考问题的积极性，帮助学生克服对进出口贸易实务操作的学习恐惧感。 【教学重点、难点】 教学重点： 商务谈判的原则、策略与技巧、商务谈判的方案制定、谈判时应注意的问题。 教学难点： 商务谈判的方案制定。 【教学途径】 1．介绍商务谈判的原则、策略与技巧，激发学生学习的兴趣。 2．多用具体实例解释抽象概念，以便于学生接受和理解。 3．充分调动学生的参与积极性，鼓励他们发言，鼓励他们观察生活，帮助学生克服对进出口业务操作学习抽象性的恐惧感。 【教学过程】 第一环节 导入 交易磋商是买卖双方就商品交易的各项条件进行协商，以期达成交易的过程，通常称为谈判。买卖双方经过彼此磋商，一旦达成意见上的一致，合同关系即告以成立，双方亦受法律上的约束。交易磋商的结果将直接影响到双方的经济效益，是进出口业务中一个非常重要的环节。 第二环节 新授课 一、商务谈判的原则、策略与技巧 （一）商务谈判的基本原则 　 1．双赢原则 所谓双赢原则，是指在涉外商务谈判要兼顾到双方的利益。虽然买卖双方作为经济人，有着各自经济利益上的冲突，但是我们仍能从中找寻到双方的共同利益。 [分组讨论] 学生分组讨论怎样能够实现双赢？ （1）分散目标，避开利益冲突 （2）消除对立 （3）多为对方着想 2．诚信原则 3．知己知彼原则 4．利益兼顾原则 （二）商务谈判的策略与技巧 1．开局阶段的策略与技巧 一方面，谈判者应积极发挥主观能动作用，努力营造良好的会谈气氛。 另一方面，谈判者应把握好谈判的尺度和分寸。 2．磋商阶段的策略与技巧 　（1）力争主动权策略 ①掌握谈判议程 ②攻其要害 ③喊价要高，出价要低 　 ④用数据说话 　（2）打压对方策略 ①双簧戏 ②鹬蚌相争 ③吹毛求疵 ④以进为退 ⑤最后通牒 　（3）抵御压力战略 ① 声东击西 ②最大权限 ③不开先例 ④中途休会 【布置作业】 请学生收集相关素材，查找有关的谈判技巧，下次课请学生介绍。 【布置作业】 请学生收集相关素材，查找有关的谈判应注意的问题，下次课请学生介绍。 二、各国贸易文化的差异及谈判时应注意问题 　（一）政治法律方面的差异 　（二）商务礼仪方面的差异 　（三）风俗习惯、宗教信仰等方面的差异 　（四）谈判风格方面的差异 【学生介绍】 有关的谈判应注意的问题。 【教师总结】 ①作足谈判前的准备工作 ②创造和谐的谈判氛围 ③合理控制谈判时间和场合 ④学会入乡随俗 ⑤尽量随带翻译 三、进出口模拟谈判方案 　　一份详细的商务谈判方案，一般包括以下内容： 　 （一）谈判主题 它是整个商务谈判的核心内容和主要目标。 　　　　 （二）谈判班子的人员组成 　　明确人员名单和各自的职责。谈判人员应该包括外贸专业人员、相关技术人员、经济、法律人员和翻译等，人数不宜过多，一般以4——5人为宜。 　 （三）双方利益及优劣势的比较和分析 它是制定谈判目标的依据，因此要求越详细、客观越好。 （四）确定谈判目标 　　谈判目标是整个谈判计划展开的核心依据和最终目的。谈判的目标一般可分为三个层次：最高目标、最低目标和介于以上两者间的可接受目标。其中最低目标就是我们所说的底线，而讨价还价往往在可接受目标之间进行。 　　（五）谈判议程的安排 （六）准备谈判资料 （七）制定应急方案。 【阅读材料】 阅读书本上的谈判方案的事例。 【教师引导】 对阅读材料进行谈判方案制定的引导。 【布置作业】 完成本节的实训案例。 【教学后记】 2