销售团队管理培训讲义(_55).pptVIP

Sales Branch 保持总部政策的贯彻和执行 团队销售，而不是个人控制客户 费用中心，不应是利润中心 严格预算和审批 收支两条线，双重领导 不断“洗牌”，定期调换 外驻机构最大的成本是 ？ 成本 分公司和办事处管理要点 (海量营销管理培训资料下载) 跨国公司 / 外资企业的做法 民营企业的实践 讨论：什么样的做法符合中国国情？ 销售职业道德管理 (海量营销管理培训资料下载) Audit 信用管理 应收账款管理 销售管理 信息交流 监督检查 销售的内控和审计 (海量营销管理培训资料下载) 市场（策划）部 销售部（大区） 客户服务 物流 销售组织机构 Organization Chart (海量营销管理培训资料下载) 划分方法 特点 优点 缺点 根据地理位置 最常用的方法 根据产品 被认为是最有效的办法 根据客户 寻找服务与客户特殊需求的办法 根据职能 解决销售人员个人经常没时间完成所有任务的最好办法 如何划分销售区域 Sale Region (海量营销管理培训资料下载) 控制过严 工作标准不合理 / 或配额不合理 管理水平低 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 缺乏上下左右的有效沟通 没有工作地位 不被公平对待 营销人员士气低落的原因 （1） (海量营销管理培训资料下载) 缺乏对上司的信任 薪金制度不合理 才与用不匹配 没有安全感 提升政策 / 发展空间小 不合理的区域设计 讨论：如何让部下开心地工作？ 营销人员士气低落的原因 （2） (海量营销管理培训资料下载) 生理需要 安全需要 社会需要 自尊 自我实现 （薪酬，福利） （工作安全性，保险，离职率，工作条件） （和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系） （认可的业绩，尊重个人，责任感， 重要工作，信息） （参与决策，晋升，挑战性的工作） 激励因素常常比保健因素更重要 马斯洛需要层次论 Maslow’s Theory (海量营销管理培训资料下载) Manage Your Staff 处理行为，而不是处理员工 改正坏习惯很难，因此不能期望“一步登天” 不应诛而不教 应是期望般的批评，而不是一味指责 及时，每次只说一件事 当面谈，不要过多依赖电话和E-mail 让属下明白：工作就是老板。 处理和批评下属 (海量营销管理培训资料下载) Why Failed? 事先准备不够 不断挫折后丧失信心 没找准潜在客户 不会克服客户的异议 还有…… 讨论：如何开好月度销售业务会议？ 培训：为何销售常常会失败？ 第五讲 (海量营销管理培训资料下载) 乔.吉拉德：创世界纪录的推销员 案例 1.250定律：不得罪一个顾客 2.名片满天飞：向每一个人推销 3.建立顾客档案：更多地了解顾客 4.猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5.推销产品的味道：让产品吸引顾客 6.诚实：推销的最佳策略 7.每月一卡：真正的销售始于售后 (海量营销管理培训资料下载) Selling 你对自己的产品必须有充分信心 记住公司不可能满足客户的所有要求 只有客户认可，产品的特性才能成为优势 工作质量意味着销售结果 尽早探寻客户的决策流程 态度和悟性的平衡 (海量营销管理培训资料下载) * Sales Team Management 主讲： 汪滨 销 售 团 队 管 理 (海量营销管理培训资料下载) 产品在变化 客户在变化 竞争在变化 技术在变化 四个代表 diversification Compete (海量营销管理培训资料下载) 新世纪的竞争  竞争对手的进步，客户越来越成熟 公司/个人生存的关键 无法逃避的挑战 范围更广的专业技能要求 适应变化，同时要博而深 更复杂/大量的工作要求 不学习难以生存 “创意”不再是别人的事 卖解决方案比卖产品有更大的责任 不能掌握新知识的人将会成为 “文盲” 每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人对公司的成长负责 SolutionMarketing (海量营销管理培训资料下载) 销售管理中的关键环节 绩效评估和考核 授权、辅导和人员激励 销售通路和分销渠道 评价及管理 销售流程控制 分区分时段销售计划 （销售预算） 销售机构设计/ 组织机构 客户需求研究 市场细分和定位 Key Issue-Sales Management (海量营销管理培训资料下载)