营业单位KPI基础解析.ppt

导言 导言 导言 导言 二、个险关键指标（KPI）释义 二、个险关键指标（KPI）释义 二、个险关键指标（KPI）释义 二、个险关键指标（KPI）释义 出勤率 目标是魂，出勤是根 一切活动的开展均已人员的出勤为基础； 出勤是人员有效的第一步； 体现作业单位管理水平，和活动率高度关联（现象和规律） 三、营业单位关键指标解析 （二）人力指标 出勤率 三、营业单位关键指标解析 （二）人力指标 出勤率 1.在册人力多，出勤人力少； 2.人员出勤迟到早退； 3.有的团队出勤都好，有的团队出勤很差，差异明显。 出勤现状 （二）人力指标 出勤率 1.个人出勤习惯尚未养成； 2.出勤后收获不足，导致出勤意愿降低； 01 个人自身原因 三、营业单位关键指标解析 出勤率低原因 （二）人力指标 出勤率 1.基础管理松懈 尚未形成出勤氛围 2.团队活动率低，士气低下缺少出勤动力； 3.早会内容缺乏吸引力 对属员帮助有限； 4.兼职多，虚人力多。 02 公司原因 三、营业单位关键指标解析 出勤率低原因 （二）人力指标 出勤率 01 加强基础管理动作 三、营业单位关键指标解析 1. 严格落实考勤制度； 2. 从上至下，率先垂范； 从管理层级到业务员层级逐层推进 提升出勤率方法 （二）人力指标 出勤率 02 提高早会质量 三、营业单位关键指标解析 1. 明确职责 2. 早会时间根据实际情况安排要合理； 3. 针对团队问题，准备早会主题； 早会主题切记与营销动作主题相结合，提高早会实用性； 4. 做好会后跟进动作，巩固早会效果。 提升出勤率方法 （二）人力指标 出勤率 03 适当出台考勤方案 三、营业单位关键指标解析 根据机构情况，合理推出出勤方案 注意： 方案的作用较为明显，但效果持续时间有限。 提升出勤率方法 （二）人力指标 出勤率 04 营造出勤氛围 三、营业单位关键指标解析 1. 借助职场布置、文化等烘托气氛； 2. 营造积极向上的团队氛围； 3. 给到属员轻松愉悦的工作环境。 提升出勤率方法 （二）人力指标 出勤率 三、营业单位关键指标解析 出勤-思考 合格率 合格人力是公司倡导的方向； 能够合格的人员留存率普遍较高； 是个人收入的基础保障； 是健康、标准组、部的基础。 三、营业单位关键指标解析 （二）人力指标 合格率 人员活动率 差勤 能见到人，才能够谈得上辅导、管理； 早夕会是辅导绩差人员的最好时机； 利用部门士气带动绩差人员展业意愿； 清退长期不出勤人员。 严格考勤，活动率约等于出勤率 提升 人员活动率方法 三、营业单位关键指标解析 （一）业务指标 人员活动率 基本法 正式营销员维持条件：月均2件单； 试用营销员连续两个月FYC挂零则清退； 营业部、组的经营津贴均要求人员活动率40%。 《基本法》是提升活动率最直接的工具 提升人员活动率方法 三、营业单位关键指标解析 （一）业务指标 人员活动率 活动量 可以提高营销员拜访效率和签单成功率； 有利于主管的业务追踪和辅导； 借助销售工具进行活动量管理，包括： （1）确定目标，分解目标，及时追踪； （2）财富宝典、黄金10做好客户开拓; （3）工作日志管理拜访计划; （4）客户档案、回访表贯穿整个销售过程。 活动量管理好了，是可以直接出效果的。 提升人员活动率方法 三、营业单位关键指标解析 （一）业务指标 人员活动率 早夕会 辅导与传承：K、A、S、H； 活动量管理工具的辅导； 让业绩差的同仁受到心灵的抚慰，重新振作! 推销实演，案例研讨。 早夕会做人员辅导最好的平台 提升人员活动率方法 三、营业单位关键指标解析 （一）业务指标 人员活动率 展业工具 准主顾卡的运用可以积累准主顾； 积累好的展业资料，分享给组员； 好的展业工具 是我们有力的武器 提升人员活动率方法 三、营业单位关键指标解析 （一）业务指标 人员活动率 方案 业务节点方案； 就营业部组的活动率指标给予集体奖励 激励方案是业务产生的催化剂， 是检验团队体能的体温计 。 提升人员活动率方法 三、营业单位关键指标解析 （一）业务指标 人员活动率 培训 举办各类培训班，通过新人KASH分析， 丰富人员知识，提升人员技能， 激发人员出单欲望 意志是克服惰性的一种力量——零业绩人员恳谈会的召开； 心态调整与技巧辅导并重原则； 根据节点，分层级激发人员活动。 培训是人员业务稳定提升的保证 三、营业单位关键指标解析 （一）业务指标 提升人员活动率方法 人员活动率 陪访 陪同展业是对你属员的最大帮助； 陪同展业是辅导属员的最佳时机；