100个心理小实验.docxVIP

以小数点加9为结尾定价，相对于以整数定价，更能促动有购买需求的消费者消费。比如9.9元VS 10元；但当商品价格大于100元时效果可能会变得较低。比如159.9 VS 160 ；但在临界点如199元VS 200元还是有效果的。有实验表明，一道标价为6.99元的菜，顾客记成了6元；而7元的菜，顾客回忆成7.25元。说明消费者对以9为结尾的定价影响没有察觉。打折时应该怎么做？（原标价删除线，然后标识以9结尾的定价）13.00元现在11.00元13.00元现在10.99元为什么会出现以上效果？我们在看定价时，价格的右边数容易被我们习惯性忽略，但左边的数字容易记清楚。但是要活用数字9，当给员工定工资时，1500元就比1499元更能让员工满意。品质=高价，这个等式我们习以为常。但要有自己的判断，小心落入商家的陷阱。在一个短片中，商家可以设计一个像是不相关的画面，让你无意识的做出相关消费。这就像是电影里的广告植入，但这样的消费影响通常只能是暂时的。又或者比如电影里的抽烟镜头。同样的，一些简单语言或图片就能触发我们的过往记忆，从而在做商品选择时做出不同的判断。实验表明，价值判断并不仅仅和事物的内在性质相关，人们对它的熟悉程度也有助于好感度的增加。（陌生的脸，我们看见的次数越多，越容易接受。）信息的呈现方式和信息本身一样重要。一些应该出现却迟迟未出现的画面更能调动你的观感。比如脱衣舞。消费者能记住多少广告和广告播放的环境及前后播放的内容等等相关。比如在动作片中播放的广告相对于非动作片中的广告让人记的就少。有一些影响消费行为的技巧，比如，报价1元，然后想想又说，因为店铺要打烊，打7.5折。不是说产品变的稀缺时就才一定吸引人，价值更高或买的人更多。只要让人相信稀缺的就行。比如设置优惠活动的期限、告诉顾客商品快卖完了，不买就没了。客套话并非无用，向沟通对象打招呼，如：你最近还好吗。可以打开局面并获得更好的效果。但不能只单纯的打招呼，只有耐心等待对方回答后才能使预期的行为出现。第二部分，商场音乐的音量该如何选择，特定情况下，更高音量的音乐使人们在商店里逗留时间变短了，但这不是一个定律。在酒吧高音量消费者会喝的更多更快，但在一些餐厅/咖啡馆却需要播放轻柔的音乐带来更多的收益。商场里的人为噪声会给消费者带来不良影响，播放古典音乐能最有效的抑制谈话音量，其次是乡村音乐，当然，摇滚乐就不行了。而且实验表明，一般来说在商场播放古典乐和流行乐能刺激消费，但播放简单音乐及太常规的音乐（太旧或烂大街的流行歌曲）不能起到效果。但还是需要强调不同的商品对音乐的要求是有区别的，性别、年龄等消费群体受不同音乐影响的情况是不一样的。有意思的是商家客服设定的不同彩铃都会影响消费者的等待时间。（音乐对电话接通等待的期限有影响）在超市的实验表明，和不播放音乐相比，慢速音乐能增加销售，快速音乐会减少销售。同样让人觉得有趣的是，你的心跳节奏就是您偏好的音乐节奏。通常认为包含65~75个四分音符的每分钟的音乐是慢速音乐，而这恰好是人静止休息时的平均心跳节奏，对消费行为的影响最大。儿时的气味回忆会影响他长大对沐浴乳、洗衣粉等商品的选择。研究者表明，嗅觉如音乐一样会激发某种特殊的心理状态，影响人们的行为。温度也在影响人们的消费选择，当人感到热时，他希望在色彩上找到清凉，当身处严寒时，他希望杂色彩中寻觅温暖。一个卖服装的商人，可以按此方法，根据外界的气温在橱窗中优先展示某些颜色。研究表明：彩色广告相比于黑白广告能增加41%的销售量。实验结果说明：光线对消费者行为有所冲击。柔和的光线减少了红酒的销售，但有助于卖出更贵的酒。不同产品的光线的要求是不一样的，要更多的经验才能把握。蓝色和象牙色最容易激发人们的捐款。蓝色也是一个经常让人感到放松的颜色。第三部分使用“打开局面”技巧，最初的请求可能诱发某种行为，让对方为某种行为作好了准备。比如：目的是登门拜访，第一步可以先要求对方在电话中完成简单问卷；一个捐款网站，不马上进入捐款页面，可以先要求浏览者输入姓名、电邮为请愿书签名等。这可以运用在说话技巧、版面设计等上面。使用“要求对比”技巧，这叫以退为进，若请别人帮忙时狮子大开口，肯定会遭到拒绝，如果此时紧接这提出一个较合理的要求，对方就比较容易接受。如一开始要求帮忙派发100份传单，遭拒绝后只要求帮忙派发10份传单。同样的道理，商家在像顾客介绍商品时可以从最贵的商品开始介绍。触碰，也是销售的一种手段。实验表明，售货员轻触你的手臂会让你在商店呆的比较久，增加购买欲。研究者认为，这是因为触碰能增进顾客对服务生信任的缘故。很明显，微笑的服务生能得到更多的小费。而且实验表明，大大的微笑比一个浅浅的笑容更加有效。当别人注视你眼睛的时候你会更容易接受他的请求。服务生朝顾客微微倾斜身体能获得更多的小费，一个弯腰动作对服务