双林机械-顾问式销售技巧（PPT104页）.pptVIP

顾问式销售技能 什么是顾问式销售? 训练有素、程序化、艺术性 熟练掌握产品知识 成为一种技能 关注细节 掌握顾问式销售后你可以： 销售任何一种产品 重复成功、不断进步 识别好的或不好的销售(市场敏感度) 顾问式销售训练之路 顾问式销售训练之一 发展积极的心态 榜样的力量 人生的导师 三种心态-积极、退缩和侵略 行动带来快乐 我不是因为成功而富有激情,而是因为有激情才成功!---史蒂夫.鲍尔默 成功者找方法，失败者找借口 销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法...... 正面心态 (1)没有问题,就没有商机 每个企业/产品都有问题(面对现实) 商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题 不是卖最好的产品, 而是卖最合适的产品 (2)没有拒绝,就没有销售 拒绝和挫折是销售生涯的一部份 因为有拒绝，才会留下更多的机会给你 最大差异是将“NO”转化为“YES” (3)没有需求，就没有价值 只有客户需要时，才有机会创造更高价值 客户最急迫时，也是最能展现价值的时候 销售是一种积累过程 (1)销售不只是工作，是个人实力与身价的积累 对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升 (2)人际资源与商业素质的积累 人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机会 销售一种“心智活动”的锻炼 (1)个人情商的培养 情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上 (2)智慧与修为的粹炼 宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养 顾问式销售训练之二 识别主要的可能客户 销售与营销对象 市场细分与产品定位 有备而战—识别客户 基本思维: 销售的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键点上。 销售成败受诸多条件的影响，应选择适当时机切入。 销售员要清晰地知道自己企业的市场定位,自己也要有明确的客户筛选标准，不要让自己盲目地征战市场，除了浪费自己的资源外，徒增挫折感。 2.客户各层多元需求分析 不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。 首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。 有备而战—访前准备 新客户业务拜访最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟。 为了有效突破冷漠或拒绝，寻找最适切入点，即早与客户产生共鸣。出发前一定要有所准备。 关键的准备事项： 自己的职业化形象和精神面貌（所有任何一个动作都是为信赖感加分） 引发共鸣的开场白 激发客户注意力和好奇 对客户问题精简有力的答案 刺激客户开口的提问方式 支持论述的文件与数据（即时抽出，不需再找） 顾问式销售训练之三 销售的第一大金科玉律：人们按自己的理由行事，而不是按你的 销售的第二大金科玉律你推销的是观念，而不是产品 销售的第三大金科玉律销售是一个过程而不是偶然事件！ 第一个小贩为什么失败？ 第二个小贩成功在哪里？还存在什么问题？ 第三个小贩能给我们带来什么思考？ ？ 销售的第四大金科玉律人们根据问题做决策，而不只是需求。 销售的第五大金科玉律技巧更多依靠训练，而不仅是传授 学习的四个阶段 正确的方法以问题为中心的销售 以问题为中心的购买循环 以问题为中心的销售循环 以问题为中心的销售循环掌握沟通的艺术 销售中最常见的错误是 销售员的话太多！ 沟通的目的 人与人之间本身是处于误解状态，而不是理解状态！ 误解是常态,理解是特例! （人生得一知己足矣！） 沟通的层次现象 根据沟通效果,沟通基本可以分为四个层次现象: 层次一：阻断与抗拒 这个层次现象的沟通是完全无效的 ,一般多见于情绪激动、应急、歇斯底里等情况。 层次二：“鸿沟”现象 所谓“鸿沟”现象是指在沟通过程中，基本为单方交流，不是双方共同面对或平等交流，而效果完全取决于信息接受者的自我认识与重视程度。 这种沟通就像有一个天然的“鸿沟”。 类似我们说的耳边风或填鸭，也就是只有“沟”没有“通”的现象。 一般多见于领导训话、指令颁布、讲师授课等。 层次三：“桥梁”效应 所谓“桥梁”效应是指在沟通过程中有商有量,有问有答的,双方互动性很强，就像有一个可以用于双向交流的桥梁。 类似我们说的协商、讨论、争辩、交流等情况。 　一般多见于经验交流、共同协作完成某项任务等。 　常听到的语言信号为：“你是什么感觉？”、“说说你的看法”。 层次四：及时回应 ???这个层次现象已经跳出了基本沟通，是融合了人性和