大客户工作模式.pptVIP

客户资源　　　　　　　——解决问题措施 大客户 置业联动 物业、社区联动 外卖场　 1、单位内部（主要手段）： 可以通过海报、夹报、张贴通知、网络留言、产品说明会、组织活动到访等形式进行宣传。形式根据单位性质的不同而略有变化，单位内部宣传作为宣传的主要渠道，打击客户群准确、全面，而且会形成有利的口碑宣传。但不利的地方是平时不容易组织客户的集中到访。 2、单位家属区（辅助手段）： 一般是通过DM投递、海报、开通看房班车等形式开展工作。单位家属区的客户群不够全面，准确性比较差，但在平时利用看房班车比较容易组织集中到访，可以通过到访向客户展示项目产品，形成成交，是单位宣传的有力补充手段。 3、其他宣传领域（资源共享）： 通过合作组织活动、与其他行业共享客户等形式宣传项目产品，最大化的利用其他组织、其他渠道的资源，不仅可以准确定位客户群体，而且可以节省人力、物力、财力，提高投入产出比。 （一）大客户恢复及拓展 （二） 普通单位 单位延展： 　大客户 后期工作 成交量、来电量 　普通单位 阶段性挖掘 后期工作： 对重点普通单位，可以和单位洽谈阶段性给予大客户政策，同时组织活动或开通看房车，组织集中性的到访。 （三）高档写字楼、商圈 ——聚集大量目标客户群 客户特点： ★接受新区、新理念 　 ★高薪白领阶层 ★ 期望值高 ★生活压力大 可利用的外部资源 —— 高档写字楼投递公司。 工作方法： ★在高档写字楼的公司科室放置高档宣传资料 　　　★展架和易拉宝等长期宣传品 　　　★有意向单位可举行小型推介会。 后期跟踪： 　　　依据现场成交和接听来电情况，对重点高档写字楼里的公司洽谈小规模团购或给意向客户现场讲解，促使其到访。 大客户单位内部工作方式的改进： 以往的宣传方式： 长期以来给客户一种疲惫感，不能使客户对项目产生持续的关注度。 宣传方式更新： ★网络营销 ★单位内部通知 ★办公室订“报” ★送刊物加载资料 工作方式 会员制 网络营销 会议通知 楼书、简报 1、会员制： 短信 　会员 入会调研问卷 客户资料 电话回访（重点客户） 增加到访 电子邮件 目的： ★ 整合大客户资源，整体维护 ★ 后期节省人力 ★ 挖掘有针对性 ★整合联盟商家资源 2、? 宣传手段及道具更新 ★楼书 ★订“报” ★刊物 ★电子邮件 ★内部论坛 ★会议通知 B、置业联动措施 公司领导团队对置业联动要有强有力的支持，尽快落实合作细节。 多渠道合作,打破以往只和顺驰置业合作惯例,与南京其他较大置业公司建立合作关系(融众、城开、中广等) 形成创新的渠道战略,整合高档社区物管、销售资源，收集和建立新的资源档案 加强推荐确认的审核，结合内网留言、确认单和付款比例予以确认。 B、置业联动措施 联动工作方式改进： ★每周一置业内网发留言，短信。（传达项目优惠政策及周末节点） ★与联动对接人员梳理当天留言，单店电话，进行客户跟踪，使每个对接人提高对连锁店的