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MG02 以客户为中心的销售 ★课程提纲 　　 ——通过本课程，您能学到什么？ 　　 第一讲 以客户为中心进行销售 1.你也可以成为成功的推销员 2.向传统销售方式告别 3.推销员：不卖产品和服务 第二讲 精心准备你的销售计划 1.新客户无处不在 2.差别源于准备 第三讲 接近客户——提问与倾听 1.如何接近客户 2.销售中的提问技巧 3.销售中的倾听技巧 第四讲 提供解决方案 实现销售 1.销售解决方案，而不是产品 2.让拒绝成为过去 3.达成一致与销售回访 第五讲 扩大销售网络 1.怎样获得引荐 2.建立你的社交网络 3.如何获得关注 第六讲 自我管理 超越平凡 1.保持热情 2.设置目标 3.时间管理 第七讲 发挥特别优势 1.注意着装 2.正确地寻找决策者 3.宴请与公关 4. E时代的营销模式 第八讲 双十二法则 1.营销中的12个失误 2.营销中的12个关键要素 第一讲 以客户为中心进行销售 1.你也可以成为成功的推销员 ? 你也可以成为成功的销售员 ? 现代社会，商业竞争越来越激烈，顾客也越来越成熟，销售员面临着越来越大的压力。他们迫切需要观念、知识和技巧等方面的更新，才能获得成功或保持成功。但对于想获得成功的销售员来说，没有不可逾越的障碍，只要销售员接纳并学习新的销售观念，掌握正确的销售技巧，并且坚持不懈，是完全可以成为成功的销售员的。 成功的销售员需要克服的难关 ? 1．态度：自信和坚持 销售是具有挑战性的工作，它挑战心理承受能力的极限。如果你没有极强的自信，那就根本不会取得成功；如果没有顽强的毅力，也同样不会取得成功。要学会在自己处于最低谷时都能保持自信，并且坚持下去，相信自己能够做一名出色的销售员。切记：销售不需要天才！ ? 2．技巧：以客户为中心进行销售 客户的心理已越来越成熟，他们反感那些只关心把产品卖到他们手里的人。所以作为销售员要更新自己的观念，改变自己的销售方式。销售成功最重要的因素就在于正确的方式。而正确的方式首先要有一个正确的出发点，即以客户为中心进行销售，而不是以自我为中心，只关心自己能不能把产品卖出去。 ? 【情景片段】 销售员陈树（把宣传材料递给客户）：王经理，您看看我们公司打印机的资料。王经理漫不经心地接过来，翻着。 陈树（忐忑不安地坐在沙发上，心里想）：这次我会得到订单吗？他会听我说吗？我一定要想办法把产品卖给他。 王经理：我今天很忙，来不及和你细谈，改天吧！ 陈树（失落地）：那什么时候呢？ 王经理（把资料随手放进一个文件夹里）：有时间我通知你吧。再见！ 陈树（无奈）：再见！ 陈树（走出，想）：他会买吗？下次我一定要说服他。 ? 点评：陈树在推销过程中一直只想着自己，完全是以自我为中心，只关心能否卖出产品，丝毫没有想过客户的需求。没有掌握以客户为中心进行销售的技巧，遭拒绝是理所当然的事。 ? 不断实践和练习 作为一名销售员，需要拥有坚持和自信的态度，掌握以客户为中心的销售方法。但“千里之行，始于足下”，想做一名成功的销售员，只有态度和理论是远远不够的，还需要不断的实践和练习。做销售其实不难，就像学骑单车和游泳，开始时你怕摔到地面上，怕被水淹，但是你也会发现就算从车上摔了下来，也不会粉身碎骨，而在浅水里游泳也根本不会被淹。只要你坚持下去，最后你必然会随心所欲地骑着车，也会像鱼一样体会到在水中畅游的自由和乐趣。 2.向传统销售方式告别 ? 传统的销售方式大多是建立在这样的假设上：销售人员和客户的目的相反。销售员关注的只是如何使客户“买”产品或服务，其着力点是去“卖”产品或服务。很明显，许多销售人员都沿袭着这种并不高明的销售方式：常常只关心自己的利益，例如说自己的公司、产品和特性，而不是花时间和精力去关心客户的需求、问题以及解决问题的方法。随着市场竞争的日益激烈和客户的日益成熟，传统的销售方式已不再适用。只有放弃传统的销售方式采取以客户为中心的全新的销售方式，才能在销售竞争中取得成功。 ? 1．以产品为中心的销售方式 所谓以产品为中心的销售方式是指推销员在销售过程中采取以介绍自己产品优越性为主的方式进行销售。虽然销售员应该熟悉自己的产品，但却不能以产品为中心，喋喋不休地介绍自己的产品。因为那样会使客户感到困惑和疲倦，而且缺少互动性，不利于和客户建立起信任和合作的关系。 ? 【情景片段】 情景一： 销售员Ａ向客户推销 销售员Ａ：我们的打印机采用的是等离子切割专利技术加工的高分辨率喷嘴，专利防水配方墨水，7微升超小墨，智能进纸技术，适应各种纸张的打印…… ? 情景二： 销售代表Ｂ向客户推销 销售代表Ｂ：我们的发动机功率有275马力，14个汽缸，16个阀门，并且我们还提供30个月的质量保证服务…… ? 情景三： 销售代表Ｃ向客户推销 销售代表Ｃ：先生，耽误您几分钟时间。您看看我们的ＭＰ