普药-品牌营销方案.docVIP

撰稿人： 市场部 批准人： 时 间：2010年12月17日 前 言 没有规矩，不成方圆，没有标准，何谈执行。为此市场部着手制定相关营销管理制度，为了便于各级人员理解执行，尽量图表化、简洁化、清晰化。 应当指出，营销制度的制定，必须集中大家的智慧共同讨论才具有科学性，但这些是基于市场部一个部门对市场状况、公司实际情况判断“闭门造车”而成，未经讨论，另外受认知、自身水平的限制，有些地方需要完善，并存在不少问题，敬请批评指正！ 目 录 第一部分：2011年度产品及市场界定 3 第二部分、岗位责任制 3 第三部分、客户管理规定 7 第四部分、价格管理规定 8 第五部分、客户档案管理规定 9 第六部分：货款管理规定 10 第七部分：销售合同管理规定 13 第八部分：抛、冲、窜货 管理规定 14 第九部分： 货品及宣传品管理规定 16 第十部分： 账务管理规定 17 第十一部分： 经营委托文件管理规定 18 第十二部分：销售费用管理规定 19 第十三部分： 市场人员人事异动管理规定 22 第一部分：2011年度产品及市场界定 市场划分 四川市场： 市 山东市场： 市 二、价格政策 市场各级业务人员严格执行公司规定的产品价格体系，不得低于公司规定的供货价销售。特殊产品的供货价格由总经理签字同意。 三、价格体系 为规范市场销售行为，驻外市场运作的产品按产品对应渠道类型划分，建立相应的价格体系： 1、公司建议运作商业渠道的产品，做到市场供货价和批发价的统一，市场零售价尽量维护统一。 2、试点产品，地级经理必须与代理商协调到位。市场零售价尽量维护统一，如出现价差，下调价差不得大于5% 上浮价差不得大于10%。 第二部分、岗位责任制 1、销售总监岗位职责 岗位名称 销售总监 岗位编号 所在部门 岗位定员 直接上级 总经理 工资等级 直接下级 区域经理 薪酬类型 本职：在总经理的领导下，在管理辖区内有效地开展销售工作，确保年度销售任务的完成。 职 责 一 职责表述：全面负责辖区市场的日常销售工作 工作 内容 1、准确掌握年度销售任务，细化每月分配指标 2、做好市场推广、促销工作，促进产品上量，做精细化销售，以最小的投入产生最大的效益。 职 责 二 职责表述：掌握辖区市场的动态和发展趋势 工作 内容 走访市场，深入了解所辖市场的特点及动态 根据公司产品及政策，进行产品及渠道组织，以顺利推动产品销售 根据市场的特征提出营销计划及方案并组织实施 职 责 三 职责表述：拓展市场营销网络 工作内容 深入辖区市场网络，准确把握主体销售形式及脉络 结合公司产品特点进行重点客户的选择和把控 与主要经销商建立长期稳定的合作关系 职 责 四 职责表述：全面负责辖区市场的日常管理工作 工作 内容 有效地对下属的工作进行指导、考核和督查 根据市场变化对业务人员的营销资源进行优化配置 做好上下沟通、协调工作，确保政令畅通，营造和谐的工作氛围 职 责 五 职责表述：有效管理市场和销售行为 工作 内容 1、坚决贯彻执行公司的销售制度、财务制度及销售政策等 2、有效把控市场，规范销售行为 3、有效使用与核查销售费用