老客户的二次淘金(一).pptVIP

你的老客户是 老客户的价值无限 怎样开发？ 怎样服务？ 老客户的价值无限 沟通的话题 超附加值的服务 老客户的价值无限 孩子的话题 子女教育的话题 赏识教育 3岁半开口说话 6岁开始博览群书，就读正常小学后连跳两极 8岁熟背圆周率小数点后1000位 10岁发表6万字的幻想小说 16岁考上大学，成为中国第一位聋人少年大学生 17岁被评为自强模范，受到江泽民胡锦涛等领导人接见 18岁主演电影《不能没有你》 20岁赴美留学，现已取得硕士学位 2002年3月与吴仪等荣膺《中国妇女》时代人物 2003年5月父女同获台湾第六届全球热爱生命奖 2004年被哥伦比亚大学和波士顿同时录取为博士生 现代家庭教育的现状 爱孩子 懂孩子 相信我们的孩子 都是天才 李晓凡老师 大型教育报告会服务客户的最佳时机 家庭教育孩子要点 如何帮助孩子建立良好的学习习惯？ 如何塑造孩子健全的人格 ？ 如何培养孩子走向社会生存能力 ？ 如何通过 优化个性挖掘孩子的潜能？ 老客户的价值无限 养成拜访的习惯 建立良好得人脉 老客户的价值 加保 转介绍 加保 时机 保单整理 保单封套 转介绍 步骤 借口 工具 要求转介绍名单的步骤 1、建立共识：询问介绍人他们对你的工作看法。 2、引导客户提供名单：提供他们一个名字或客户范围。 3、要求推荐介绍：请客户写推介信函或打推荐电话 4、收集资料 5、筛选名单、运用名单 6、汇报进展 操作要点 提出四次要求后开始 要用引导性问题争取名单 提问后送上纸和笔 肢体语言要相配合 取得名单后，请客户多提供有关资料 客：让我想一想再告诉你。(假问题) 业：这没关系，您慢慢地想（带过不处理）——是不是可以先给我三个名单？ （递送纸和笔） 客：让我问问他们需不需要，有需要再打电话给你。 (假问题) 业：这没关系，是这样，因为王老师你那么忙还让您操心，实在不好意思。您只要告诉我他的电话，我会先打电话跟他们联络，如果他们需要，再去拜访，您尽可放心。 客：我不想给他们添麻烦。（真实想法） 业：王老师真是为朋友考虑的人，我完全理解。是这样，王老师您也是通过您的朋友周总介绍的，我是不是先与您电话联系，经您同意，我才过来拜访的？不知道是不是给您添了麻烦了。——王老师，是不是麻烦您提供五个名单？（递送纸与笔） 客：我可以给你名单，但别说我介绍的（动摇） 业：这没问题，您肯帮我的忙，我实在非常感谢！是这样，我请您提供名单，只是想借助王老师的为人，取得朋友对我的信任。如果您有难处，我一定会尊重您的意见，况且我们本来就有为客户保密的义务，这点请您放心。 客：我不知道介绍什么给你（默认） 业：这没关系，我实在不好意思给您添麻烦，王老师，看您的为人，朋友一定很多，要么从您的通讯录上找找看，有没有合适的名单？——五个就可以了！（递送纸和笔） 汇报进展——成交 王老师，上次您给我介绍的那位张姐，可真是个好人！她一听是您介绍我过去的，又让烟又倒茶，可热情啦！一提保险，人家张姐说“老王介绍的准没错，他买什么我就买什么。”事情很顺利，不光办了10万的保额，还给我介绍了好几个朋友。 王老师，我的成绩来自于您的支持，认识您真是我的福气，我一定得好好谢谢您！和朋友一块 吃顿饭；您看您身边还有没有像张姐这样的人？ 汇报进展——没成交 王老师，上次您给我介绍的那位张姐，可真是个好人！她一听是您介绍我过去的，又让烟又倒茶，可热情啦！一提保险，她很感兴趣，可是因为孩子今年要上大学，确实抽不出多余的资金来，就，只能缓缓再办，张姐觉得挺遗憾的。不过张姐给我介绍了好几个朋友。 王老师，您认识的朋友都非常真诚，他们都很敬重您的为人，我觉得能够认识您，真是我的福气！我一定得好好谢谢您！您看看您身边还有没有象张姐那样热情爽快的人？ 亲爱的 小朋友 你好！ 也许你的年龄还很小，还无法读懂这封信，但是我们希望你能保存着它，一直到你长大成人，乃至终生。 孩子，你要记住，他们把全身心的爱都给了你，是他们的爱，为你筑起了晴朗的天空。在他们眼里，你是上天赐给他们的最珍贵的礼物！ 如果你和父母对于已经购买的产品还有疑惑之处，可以拨打太平洋寿险全国统一服务热线95500—2—人工服务台，也可以咨询上门服务的服务专员。您对此项服务的满意程度，可拨打本地投诉电话： 或95500—2—人工服务台投诉。 ? 我于2004年 月 日收到了中国太平洋人寿保险股份有限保险送达的客户回访信件，并接受了客户服务人员的保单整理免费服务。你们的客户服务人员服务态度 （很好、较好、一般），对我持有的保单有　　 （清楚、较清楚）地讲解。 不管名单上的客户态度如何 给客