营销资料-客户问不倒(DOC 35页).docVIP

客户问不倒作者：温爽 《客户问不倒》序 前几天，温老师给我打来电话，说他写了一本书――《客户问不倒》，同时把书稿也发了过来。刚看了几页，我就感到，温老师出手不凡，功底不浅，越看越爱不释手。趁着兴致一气看完，不禁拍案叫绝：河南南阳在文学界出了个二月河，看来在营销界将要出个温爽了。 企业的销售队伍经常是铁打的营盘流水的兵，管理上的问题第一个是需要不断地培训新员工，费时费力地不断重复同一个动作，第二个是销售人员在销售场景中遇到各种被动语境时常常语无伦次,败下阵来,缺少应对的工具。有了这本手册，管理者就可以未雨绸缪,发下去让销售员熟记于心，使他们在销售工作中与客户沟通起来胸有成竹。 一些企业在内部培训中,也曾经给销售人员编发过话术手册。几年前，我在做营销学院院长时，一直就想做一个这样的东西，还专门成立了一个课件开发小组。结果，做出来的内容连我们自己都不满意，没想到温老师这次把我们想到的和没想到的都包罗进来了，它作为一种模板可以直接被套用。 我是搞基层营销培训的，每年我公司都要招聘大批销售员,投入大量时间和人力，《客户问不倒》的出版帮我们解决了这个难题，我们要给每个销售员都随身配一本，在销售中遇到异议马上查询，我敢断言《客户问不倒》一定会成为销售人员爱不释手的工具书。 创维管理学院院长王大松 2009年3月于深圳 《客户问不倒》前言 《孙子兵法》上说：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法，为不得已。”这就告诉我们，用兵之道在于攻心为上。 商场即战场，营销即战争。在现代销售领域的恶战中，要想打败竞争对手，争得一方商业沃土，首先要做的便是争取更多的客户，所谓“得民心者得天下，赢客户者赢销售”。 那么，如何才能赢得客户的认可，成功销售产品呢？我们可以借用孙子的策略――伐谋，即攻心！ 纵观竞争激烈的销售市场，竞争的主体战略已经从针对产品、企业，转到了针对消费者购买心理上。销售人员已经由简单的销售产品的角色，逐渐转变成了客户的销售顾问，帮助客户解除心中的困惑，作出购买决策，甚至改变客户的购买意愿。 那销售人员如何做到这些呢？ 我们不妨先来听听马克?吐温的亲身经历：“一个礼拜天，当我去教堂做礼拜时，恰逢一个传教士哀怜地讲述一个非洲传教士的苦难生活。当他说了5分钟后，我立刻决定捐款50美元；但是在他讲了10分钟后，我改变决定――捐25美元就好了；直至这位传教士讲了半小时后，我决定捐5美元以表心意；最后，当他讲了一个小时，拿起钵子向听众哀求捐助并走到我跟前时，我却反而从钵子里偷走了2美元。” 马克也是一样。 话，人人会说，但要真正说到点子上，说得恰如其分、恰到好处却不是一件容易的事情。同样，作为销售人员，销售产品除了需要良好的产品品质做基础外，更要掌握开疆拓土的攻心语言，要做到晓之以理、动之以情、诱之以利、胁之以灾。所以，一名成功的销售人员，必定会有自己独特的经典销售话术。销售话术虽然不能统领销售的全部，但是却在很大程度上影响着销售人员与客户沟通的效果，决定着销售的成败，其中蕴藏了销售的核心智慧。它是伟大而富有创意的沟通技巧，是保证销售之路畅通无阻的必备工具。 一些销售人员经常抱怨市场竞争激烈、客户难以把握和沟通，也有许多销售人员因为没有掌握良好的沟通技巧和应对客户异议、拒绝的话术，与成功失之交臂。针对这些现象，我们研究总结出了邀约客户、开始谈话、化解异议、促成交易等关键环节中的经典话术。 我们编写这本书的宗旨在于帮助销售人员掌握与众不同的成功技巧，减轻销售工作的压力，减少销售的困难，为踏入成功的大门奠定坚实的基础。 本书共四章，根据话术特点采用了不同的编写形式，有应对话术、话术须知、话术一招鲜、实战现场等，具有灵活、真实、通俗、简明的特点；另外，针对销售人员在销售过程中经常遇到的客户异议，我们编写了详细的异议问题和话术应对技巧，讲解清晰，直指客户心理要害，让读者一目了然，帮助大家提高逻辑思维能力、沟通应变能力和对语言的驾驭能力；同时，全书以销售现场为立足点，话术真实性、可模仿性强，适合各个行业的销售人员使用。 对于销售人员来说，实现成功、成为高手的路程是漫长的，勤奋和执著是关键，感悟、思考和总结需要贯穿于销售过程的始终，将“话术”的使用上升到一个高度，做到灵活销售，轻松成功！ 最后，真心地祝愿每位读者都能够从本书中获益，在坎坷的销售路上创造辉煌！ 客户拒绝怎么办？（1） A 你有什么事情？ ● 应对话术 话术1 是这样的，×经理，我们公司应企业界朋友的邀请，将于×月×日在××酒店的国际会议厅，举行一场主题为……的总裁研讨会，届时会有80位各行各业的优秀企业家参加。现在我将这个信息与您分享，希望您能够参加。企业协会推荐的单位有两个名额，您是一个人过来还是和副总一起过来呢？/您看我是为您预留一个还是两个名额呢？ 话术2 ×经理，我们公司刚推