相互依赖对经销商依从的影响研究.pdfVIP

2008年 10月 华 东 经 济 管 理 Oct．，2008 (第22卷第10期) EastChinaEconomicM anagement (Vo1．22，No．10) ●实务 ·方法 相互依赖对经销商依从的影响研究 胡保玲 (青岛理工大学 商学院，山东 青岛 266520) [摘要]相互依赖是渠道研究中的一个核心概念，它对渠道关系行为产生重要影响。依从是关系行为的一 个重要维度，但国内外学者尚未探讨相互依赖与依从之间的关系。文章关注相互依赖的两个维度——总体 相互依赖与相互依赖非对称——对经销商依从的影响。研究发现，制造商一经销商双边关系中，总体相互 依赖促进经销商依从，而相互依赖非对称弱化经销商依从。 [关键词]依赖；相互依赖；依从 [中图分类号]F271 [文献标识码]A [文章编号]1007--5097(2008)10__0151_一o3 Researchon theInfluence0fInterdependenceonDealer’SCompliance Hu Bao．1ing (BusinessSchool，QingdaoTechnologicalUniversity，Qingdao266520，China) Abstract：Interdependenceisacoreconceptandhasanimportantimpactonrelationalbehaviorinchannelresearch．Althoughcompli— aneeisanimportantdimension，scholarshavenotyetstudiedtherelationshipbetweeninterdependenceandcompliance．Thispaperdis- cussestheinfluenceoftotalintrerdepednceandinterdependenceasymmetryondealerscompliance．Theresultshowsthattotalintrerde— pedncehassignificantpositiveimpactondealer’Scompliance，interdependenceasymmetry hassignificantnegativeimpactondealerscom— pliance． Keywords：dependence；interdependenc。；compliance 一 、 引 言 与特性 ，即渠道关系是坚实的还是脆弱的。因此，可 许多渠道研究 已开始关注关系行为这一概念，因 以预期制造商 一经销商双边关系中，相互依赖可能会 为它对渠道成员之间合作、协调以及渠道绩效等有比 影响经销商依从。关于相互依赖能否以及如何影响经 较强的影响。以往文献在对关系行为的构成维度问题 销商依从这一问题 ，国内外学者对此并未涉及。为了 上仍存在较大争议的同时，认为未来研究应重点关注 更全面、深入地理解两者之间的关系，本文关注相互 那些有助于提升价值 的核心行为，比如依从。依从指 依赖的两个维度——总体相互依赖与相互依赖非对称 — — 一 个渠道成员按照另一个成员要求行事的程度。在制 对经销商依从的影响。 造商 一经销商双边关系中，制造商绩效 目标 的实现离