新员工入职相关资料（默沙东）2 辖区医院管理作业-90天业务计划.docxVIP

【辖区医院管理】课前作业区域：姓名：经理：产品：日期：简介亲爱的同事: 欢迎参加【辖区医院管理】培训课堂部分,在网上培训中我们已经学习了:医院销售的目标工作在医院在医院进行推广相信您已接手了新辖区，不妨借助您已学到的知识, 对您的辖区医院进行一个系统的分析和计划, 这对于我们安排下一个阶段的工作将会有重要的意义。下面就请您按照课前作业所提供的思路，在您的经理辅导下为您的辖区做一个90天的业务计划。如果您在此过程中遇到任何问题和困难,您的经理和我们都将为您提供支持和帮助。课堂中我们将会一起进一步完善这一计划。期待与您共同学习!您的课程经理辖区医院管理(Hospital Territory Management)通过了解和分析辖区的客户及业务情况，找到正确的目标，合理分配资源， 制定行动计划，以获得最大投入产出比，提高销量，完成指标。辖区医院管理的步骤- 3 -一、工作目标序号产品医院工作目标达成时间备注例1捷诺达A医院正式进药2012Q4例2捷诺维B医院内分泌科新进药推广201209例3捷诺维C中心医院恢复用药201209例4捷诺维D医院扩大内分泌科销量201209例5捷诺维D医院高干科维持高销量20120912345678910二、产品推广策略产品定位（参见市场部提供的信息）目标科室/客户/患者（参见市场部提供的信息）三、辖区业务分析销售分析您辖区的销售指标/完成率/增长率/各产品的贡献率(表中所反映的销量至少占辖区80%的销量)产品销售数量(盒/支)销售金额(RMB)销售目标(RMB)销售增长率(环比)例如:Q3环比增长率=(Q3-Q2)/Q2销售完成率销售贡献率合计销售主要来源于哪些医院、科室、客户？主要医院：(表中所反映的销量至少占辖区80%的销量)产品医院销售数量占比 %合计主要科室：(表中所反映的销量至少占辖区80%的销量)产品医院科室销售数量占比 %合计主要客户：(表中所列客户的总销量应占代表总销量的比例：片剂组60%、针剂/专科产品组80%)产品医院科室客户销售数量占比 %合计市场分析 您辖区的产品市场份额和EI（相对增长指数）情况如何?市场份额：EI（相对增长指数）：产品医院销售数量占比 %市场份额EI合计竞争对手分析：请分析竞争对手的人员架构，销量的主要来源，推广信息是什么，市场活动及其形式，支持者是谁，最近新的动向；选择1个主要的竞争产品序号产品推广公司医院代表姓名主要处方来源进药量（月）推广信息主要推广活动时间分配名称包装剂量价格强处弱点例如舒普深1g/瓶158/瓶辉瑞张三王二胸外科30%普外科30%500-600支/月酶抑制剂未提Ampc,未采用NCCLS标准赞助做药敏、灵活30%12四、医院概览医院规模及架构（如：三甲，门诊量，床位数等；院长、副院长、行政科室组成等）序号医院名称级别门诊量床位数重点科室院长药事副院长1234567注：请根据您的医院的实际情况，在架构图中进行填写，此图中的内容仅供参考。目标科室地位及框架（如：目标科室的学术水平及在当地及医院的影响力；目标科室的人员组成）序号医院科室医生职务/职称研究方向/发展方向电话注：请根据您的医院的实际情况，在架构图中进行填写，此图中的内容仅供参考。进药程序及重要人物（如：是否有定期的药事委员会，如何登记、审批，重要人物是谁）序号药事会成员科室职务/职称电话特长备注您医院的进药流程：五、业务环境您的辖区医院覆盖的人群有什么特点？（如，人口分布：医院覆盖周边大约多少人口；社保人群：新小区年轻人多，还是老年人多；附近是否有大型的工厂或大学）你所负责医院的医保政策是什么样的？（如，报销比例：二、三级医院报销，社区医院报销；单张处方的限制： 单张处方不超过100元，最多不超过两周的用药量；总量控制：医院医保报销上一年度为1亿人民币）您负责医院的商业公司的业务能力如何？（如，商业公司与医院的关系， 对招标的影响力，对进药的影响力， 配送能力等）六、设立SMART的工作目标请尝试为您所负责的一家医院制定相应的销售目标序号产品医院现有销量SMART的工作目如捷诺维D医院5001.增加内分泌科覆盖：增加目标医生--副主任5人、主治7人（广度）2.把月产出从300盒增加到650盒（深度）400盒500盒650盒巩固高干科当前200盒的销量200盒300盒100盒1　　2　　3　　4　　56总计　　七、目标客户管理工具客户管理步骤：第一步：目标客户选定并排序第二步：重点客户拜访计划第三步：重点客户学术支持计划目标客户选定并排序重点客户拜访计划重点客户学术支持计划排序医院科室客户负责床位数每月门诊次数每次门诊病人数当前处方量备注拜访频率最佳拜访时间项目计划时间/频率例如XX医院心内张XX0840400连续三个月门诊8每