新员工入职相关资料（默沙东）3 销售技巧基本概念.pdfVIP

附件六： 销售技巧基本概念 本节帮助你初步了解销售的基本概念，向你介绍成功的销售人员需要具 备的基本条件，什么是销售，如何销售等基本概念。而进一步的销售思路和 技巧将在新员工培训中学习。 6/21/2012 Page 1 远见 创新 续航 做一个成功的销售人员 人际 积极、正面的 心态 关系 知识 技巧 11 做一个成功的销售人员，首先需要具备积极正面的心态，销售是极富挑 战的工作，充满危机也充满刺激，对于有斗志有理想的人来说，则充满展现 自我才能的机会。积极、正面的心态，勇于竞争，就有机会在激烈竞争中取 得成功。 成功的销售人员不是头脑简单，只有勇气没有智慧的人，而是具有丰富 的知识和技巧，精通产品，熟悉客户，洞悉辖区和竞争对手，熟练销售技巧， 同时成功的销售人员还需要良好的人际关系。 6/21/2012 Page 2 远见 创新 续航 推销的基本理念 需求 客户 需求 客户 特点 特点 益处 益处 产品 产品 14 销售的基本理念，就是指我们辨认或创造出客户的需求，将产品的益处 与客户的需求有机地结合起来，使客户接受，购买我们的产品，最终使我们 的产品满足客户的需求。 你想一想，你购买手机是否因为这部手机的某些特点符合了你的某些需 要，或者方便了你的工作生活，或者满足了你对某种理念的追求，或者符合 了你的要求。总之，当产品的某特点和客户的某需求吻合，能够给客户带来 好处，销售才能成功。 所以在我们推销时，我们要发现客户的需求，让客户看到我们的产品能 够满足他的需要。 6/21/2012 Page 3 远见 创新 续航 销售 Win-Lose Lose-Win 15 由上可看出，“销售”是你与客户之间的一个双赢的过程，你从客户手中 取得订单，完成销售任务；而客户从你提供的产品或专业服务中获得益处， 并得到满足。 你每一天面对的客户是医生，他们通过你的专业推广，了解我们的产品， 在使用产品的