沃顿商学院最受欢迎的谈判课拆解成果汇总(拆书家：王环球).pdf

R·阅读原文片段 P100-101⻚ 准则是赋予某项决定合理性的⼀条惯例、⼀项政策或⼀ 个参照点。它既可以是从前所说的话，所作的承诺或所给予 的保证，也可以是谈判中对⽅同意采取的⼀种做法。 公司政策就是⼀个准则。尝试使⽤这种谈判技巧可以先 从服务提供者开始。 I·拆书家讲解引导 准则的外延很大，可以原文片段中提到的惯例、政策、承诺等。准则可以 由谈判中的一方拟定，也可以双方协商后共同拟定。准则的内涵非常的明确， 即在双方谈判的过程中出现非正常状况下的，一个衡量和评判的标准，且为双 方所共同遵守。 作为日常生活中的消费者，我们常常面临这样的情况：商家或者服务提供 者的行为，导致了对我们自身来说属于非正常情况的结果。当我们需要和对方 就这些非正常情况进行谈判，来维护我们自己利益时，我们所要做的是去寻找 到对方所订立的条款、承诺等。注意，该条款和承诺应当是不容对方撤销和违 背的，或者撤销和违背的成本代价很高，比如信誉受损。这样，依据对方订立 的准则进行谈判时，因为多数商家不可能做出和条款、承诺不一致的行为，所 以你可以提高达成协议的机率，使谈判容易进行。 比如，我们去一家新开张的餐馆就餐时，假如该餐馆在其派发传单时写的 是“超过30分钟上菜即免单”。那么，我们就可以利用该宣传单上的承诺，要求 他们对30分钟后上的菜一律免费。 1/ 14 A ·学习者拆为己用 请就您去经常去的购物网站寻找该网站订立的条款、承诺。 点击#我也要拆#，写下你找到的那些维护权益时，能瞬间变得有理有据的 条款和承诺吧。 ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ 来看看⼤家的精彩拆为⼰⽤案例吧~~~ 2/ 14 3/ 14 R·阅读原文片段 P131页 谈判各⽅衡量价值的⽅式各不相同，对价值⼤⼩所持看 法往往也不同。⼀旦找出那些各⽅对起价值⼤⼩持不同看法 的东⻄，就可以利⽤其进⾏交易。在这个过程中，你会得到 你认为对你有价值的东⻄，作为交换，你可以放弃对⾃⼰⽽ ⾔价值相对较⼩的东⻄。 在谈判中，利⽤价值不等之物进⾏交易会使谈判项⺫的 总体数量或价值增加，让双⽅争取更多。对⽅对价格的敏感 度将会降低，双⽅关系将更融洽，信任度将会提⾼，你⾃⼰ 对对⽅的价值也将增加——⽆论在事业上还是个⼈⽣活中。 I·拆书家讲解引导