销售五部曲【合集】.pptVIP

目录 1、客户画像 2、行业分析 2.1、销售模式 2.2、行业痛点及应用价值 3、邀约话术 4、面访流程 4.1、517EC演示流程 4.2、FAQ知识库 5、关单/逼单 客户资料查找--百度竞价客户 百度搜索引擎做了推广的客户 客户资料查找--百度竞价客户 查看客户准确信息与联系方式 客户资料查找--招聘网 网站名称：智联招聘- - - -网站地址： 网站名称：前程无忧- - - -网站地址： 网站名称：猎聘网- - - - - 网站地址： 网站名称：中华英才网- -网站地址： 网站名称：我的工作网- -网站地址： 网站名称：大街网- - - - - 网站地址： 网站名称：拉勾网- - - - - 网站地址： 网站名称：悉知网-------网站地址： 网站名称：传众网--------网站地址： 网站名称：搜企网--------网站地址： 客户资料查找--招聘网 客户资料查找--招聘网 适用于汽车行业、装修、广告、快消品、食品行业、零售与连锁行业、医药行业、餐饮行业、日化行业、饲料行业、烟草行业、服装行业等有经常性外勤出差，有客户经理、销售员、促销员、导购、理货员、送货员、售后服务、驻点人员的大中小企业均可使用；? 转介绍——开源第一手段 重视：在所有与客户的接触点上进行转介绍无论是否成交，随身 携带行业名录/转介绍表 用心：成交一个月内（尤其前两周）与老总及对接人高频沟 通，做好服务，解决问题，发送好的使用案例。 给予：如经常给客户传递有价值信息（如竞争对手信息等）、带 礼物（比如书）拜访。 感恩：转介绍无论是否成功，都要及时告知对方、感谢对方。 其他 1、展会——开源重要方式 名片收集：去各个展会展位收集企业名片、 2、大客户开发 比如某成交企业的代理商大会、行业峰会、大学总裁班、与协 会合作 3、楼宇水牌 每次去拜访客户，客户办公楼宇楼下水牌收集 4、置换 商林网、QQ群等资料置换 销售模式 直销 代理 电话销售 电视购物 零售 网购（代购）/邮购 WEB（电商） 教育行业--痛点 ?同行业越来越多，市场很多培训行业，培训行业在国内基本上是快饱和状态，竞争很激烈，已经有洗牌的迹象； ?客户的选择也多种多样,大家都愿意选择价格低廉，服务好，质量好的公司合作； ?推广投资大，收到很多客户资源，却很难把客户盘活留下来； ?培训行业一般分支机构多，管理者难以管理； ?需要打的电话太多，但效率不高。 教育行业--EC应用（老板） 老板看重的管理功能价值点： ?工作管理（主要看客户是否有增加，以达到一定的数量成单，预计每月成单量）； ?客户管理（客户联系记录可查看和保存，录音储存，方便分析跟进客户，且员工带不走客户）； ?网站客服,（线上客户比较多，一般会花较多的钱去多推广吸引客户资源）； ?客户管理（标签管理，比如哪个等级的证书，老师等） 教育行业--EC应用（员工） 销售看重价值点： ?客户整理（标签，方便寻找自己的合作客户机会）； ?客户跟进流程记录（在客户多的时候随时了解清楚了解自己的客户情况）； ?销售计划（智能跟进，帮助维护客户关系）； ?快速联系客户（一键拨号），提高效率！ 金融行业--痛点 ?金融行业在中国来说是在高速发展阶段，各种培训机构，金融投资公司等，竞争比本身培训行业还激烈； ?需要打的电话很多，有效电话很少，现在大家都对培训和金融投资行业的电话有抵抗情绪，效率又低，很难开发到潜在客户； ?在电话和推广得到的客户里，又不能适时盘活； ?现在金融行业的陷阱太多，比较难以说服客户。 金融行业--EC应用（老板） 老板看重的管理功能价值点： ?工作管理（数据统计，主要看客户是否有增加，以达到一定的数量成单，预计每月成单量）； ?ECQ，同事实用Q管理管理客户（金融行业使用Q跟客户交流较多，员工跟进客户聊天记录） ?智能销售计划 ?拜访定位（作为报销凭证，线下销售使用较多，经常外出拜访客户） ?录音储存（学习录音，提升销售能里，复制成功销售） 金融行业--EC应用（老板） 销售看重的价值点： ?我的客户（方便客户积累，不用记到本子上，客户资源查看方便） ?快速联系客户（一键拨号），提高效率 ?销售计划（智能跟进客户，维护客户关系） ?绑定QQ 如果没有KP信息通过企业信息网找KP信息 / 查询客户企业法人信息 约访的原则 以目的为导向--就是要与客户见面 创新 --懂得设计，站在客户角度看问题，未见面不宜过多阐述产品 稀缺性 --让客户保持猎奇心态/感觉“占了便宜” 行业特点约访话术 业务员：李经理，看