重点家长的跟踪与消费者心理把握.docVIP

课后重点家长跟踪及家长的消费心理把握 公开课结束后是我们前台进行销售的最关键的时候，特别是那些有意向报名但未及时交款报名的家长更是我们关注的重点。为此，须做到如下个方面的“把握”：把握消费者的内在需求消费者购买某一种商品，消费者的内心需求构成了消费者的理由。但是消费需求又是多种多样的，如何把握消费者的内在需求，是一门大学问，它需要理论的分析和经验的积累。 　　理论方面，20世纪60年代初著名心理学家马斯洛首先提出了需要层次学说，将人的需要分为五个层次，70年代初又在此基础上进行了补充，将人的需要分为以下七个层次：生理的需要；安全的需要；归属和爱的需要；自尊的需要；自我实现的需要；认识和理解的需要；审美的需要。 　　当消费者，他可能有一两个最主要的需要，当然也附带考虑其他需要，要想把握消费者的主要需求，还必须经过周密的市场调查。例如，　　　把握消费者的动机 　　消费者在的时候，有着一定的内在驱动力，这就是动机。动机主要有如下几种类型：实用；方便；求名；求廉；求新等。消费者在的时候，可能会受多种的支配，但有主导的，有次要的。对于不同的消费品，消费者在时的动机也不尽相同。 1.消费2.方便消费3.求名的消费4. 价格的消费 　　　　把握消费者的接受心理 　　把握消费者的接受心理可从内容、态度和表述方式上进行。 就内容而言，要善于抓住目标消费者所关心的利益点。就态度而言，尊重消费者、把消费者视为朋友和一家人的态度，易于为消费者接受；而盛气凌人、大话连篇、故弄玄虚、的态度，则让消费者难以接受；甚至产生逆反心理。　　就表述方式而言，　　把握消费者的生活形态 消费者的生活形态，包括生活方式、生活态度以及所属社会阶层、经济收入等在很大程度上影响其需求在购买力、消费行为等方面有什么特征，从而“对症下药”是非常必要的。