王飞雁差异化竞争力的实战运用 - 修订版课件.pptVIP

* ☆ 上课不能仅让人满意——不退费 ☆ 要让人惊喜——才能口碑相传 ☆ 与新东方学大争夺生源的公开课， 有机会与大家分享。 * 差异化竞争实战运用 易佳教育 王飞雁 1994年，浙江大学管理学院毕业 教育从业： 两家美国上市教育公司任职（00-08年） 2002年 江苏省启东中学网校董事 2005年 101远程教育网小学市场总监 自主创业： 2008年 成立北京易佳教育 大语文时代推广唯一的应试语文《满分作文》 在语文教研、学校运营两方面各投入了一万小时 王飞雁 * 六大优势 知己 知彼 创业或者招生前问自己 家长为什么在你这里报名? 而不在某某竞争对手那里报名？ 你擅长什么，不擅长什么？ * 家长为何在我这报名？ 为何不去某某校？ 教学效果优势 经营模式优势 招生技巧优势 地利优势 资金优势 其他优势 * 应试教育/趣味教育 应试：新东方、学而思、学大 趣味：音乐、体育、美术 中低年级英语、语文 …… 教学效果优势 * 第一批学员的教学效果 ☆学而思 ☆中等偏上的学员三次月考100分 ☆20个人听公开课，20人留下 成败的关键 * 惊喜而不是满意 ☆诺基亚和苹果 有效而且有趣 ☆俞敏洪、罗永浩 成败的关键 * 前几个老师的教学口碑 ☆新东方 ☆大学生的口碑相传 经营模式优势 ☆周一到五，师资教室充分利用 ☆二三四线城市：托管+班课 ☆一二线城市：一对一+班课 ☆幼儿园/托管机构的优势很大 * 经营模式优势 假设原来100万销售额，30万利润。 新开设托管/一对一/互联网销售 30万收入，人工/宣传成本15万。 利润从30万上升到45万。 利润可以上涨30-50% * 经营模式优势 原有业务低成本迁移 ☆托管/一对一，加项小班 ☆艺术培训学校/成人培训学校 校长需要转型 ☆创业——必须取胜 ☆空杯——我不懂，我想学 投入时间而非金钱 ☆4-6小时集体备课 ☆家长进课堂听课 * 招生技巧优势 市场推广（学大、学而思） ☆一二三四线城市不同 ☆多费力少花钱 销售技巧（学大、京翰、精锐） ☆金牌销售，物有所值 ☆金牌教务，超值利润 * 招生技巧优势 * 关心是否满足客户需求 关心教研能否事半功倍 关心师训是否欢声笑语 小升初讲座，家庭教育讲座 六次免费课是否有效有趣 而不是只关心 陌拜电话 发单数量 短信量 三个小学，收入迥异。 100万 1万 5000元 谁能打退学而思？ 选址优势 * 重点中小学选址法 5-10倍的消费力差异 一二线城市，小班或一对一 三四线城市，小班或托管 50人到500人的飞跃，呼兰。 选址优势 * 麦当劳肯德基选址法 你想成为什么样的学校？ 错位竞争？正面对撞？ 分校？总校？ 选址优势 * 麦当劳肯德基选址法 ☆没有对手也就没有客户 ☆防止对手出其他招数 ☆中介公司物超所值 选址优势 * 选址的两大最优解 三四线城市——只重教学，不重招生。 位置好，成功了40%，贺州。 一二线城市——错位竞争 深圳雨田——邦德、四校。 选址优势 * 资金优势 把“水”烧开，否则白干 长期投资，短期花费 巧妙设计，事半功倍 * 装修就大不就小 ☆设计〉材质 ☆对抗百万校区 * 其他优势 关系营销 进校招生 小升初坑班 初中老师卖互联网账号 * 新东方 品牌优势 广告投入 他们优势：装修最好，广告巨额。 我们应对：价格优势，学科优势。 * 学而思 师资优势 网站优势 他们优势： 师资优势，网站优势， 弱校长，强校区。 我们应对： 文科优势，一对一捡漏。 * 学大 销售优势 广告攻势 他们优势：金牌销售，名不虚传。 我们应对：学科优势，口碑优势。 * 校长须知 数字 管理 第一年低于15%甚至亏损正常， 第二、三年属于投资失败。 第二年起20-35%， 低于20%则管理不力，要调整。 资金不够，切忌求大求全， 成熟一项再发展另一项， 须明确家长对你学校定位。 混合经营会极大提高利润率。 但是对校长时间投入要求高， 要么全力以赴，要么有所不为， 试一试的心态失败概率高。 学校利润率 * 人员工资： 25%-35%，高于35%需要减员增效，调整 或者改革薪资。 第一年不要对优秀员工过于吝啬，这是种子。 一二线城市人力成本比例会高，三四线城市如 果低于25%，团队不稳。 * 市场推广（广告、礼品赠品）等成本：10%-15%，包括转介绍中老顾客回馈。 礼物有：免费课、定位通话手表+多学期续报、拉杆书包+免费课、互联网账号+免费课。 真正好的推广是口碑，费力不要花钱。 * ☆扩校或重装修间隔： 大约