提高集成灶专卖店销量的三个关键点.pdf

终端运营Zh ongdu an 提高集成灶专卖店销量的三个关键点 ■ 龙岩 李畅荣 龙岩的消费者自2005年以来，购买 拥有一定的顾客群体，对于同样属于安 购物时通常都会有多买多送的心理，没 烟、灶、消产品时就有一种新的动向，那 装类的集成员顶产品，客户回访很重 有赠品送，那就要送折扣。更重要的是 就是经常将三件产品作为套餐一起购 要。集成灶作为一个新兴的产品，我们 如果将集成吊顶和集成灶两个产品一起 买，而一线品牌老板、方太等三件套产 在销售之初，主要还是通过以前老客户 推荐，一次性付两万元会让消费者很心 品的价格也基本在8000元左右。相比较 群体的回访进行推荐。集成灶这个产品 疼，但如果今天付集成灶的八千元，过 而言，集成灶除了将三件产品很好的集 对于不接受、不认可的消费者，那是怎 一段时间再付集成吊顶的一万元，并且 成在一起外，使用效果更佳，还省了一 么讲都没用的，但对于接受认可的消费 因为是回头客，给予一定的优惠，消费 延米的橱柜价格。于是，自那时起，美 者，达成销售也非常容易。由于龙岩的 者就更容易接受些。这就是专卖店销售 大集成灶就开始进入龙岩市场，并以专 消费者接受新生事物的能力较强，再加 单一产品的好处，可以保证产品的利 卖店的模式销售。 上有一定的经济实力，因而对集成灶尝 润。 我在代理集成灶产品以前经营集成 试使用的积极性还是比较高的。甚至于 吊顶产品，总是和厨房打交道，当发现 现在已经有使用集成灶的客户更新款式 充分利用专卖店的 消费者对新兴集成环保灶的明显购买倾 和产品了，并以旧产品折价的方式到店 互动性 向后，我认为集成灶产品前景很不错， 里来以旧换新。 通常，消费者都会认为烟是应该向 我公司于2007年也开始代理经营凯泽 通过近几年的推广，我感觉通过消 上飘的，对于集成灶从下边吸烟这种方 的集成灶产品，现在在龙岩市区开设两 费者带动销售最见效，但利用集成吊顶 式接受不了，尤其是新兴的产品，客户 家专卖店。目前，集成灶在龙岩基本上 的老顾客带动销售只是一方面，重要的 接受起来肯定是有问号的。所以要消除 占10％左右的消费者保有率。 还是要通过使用过集成灶的顾客来带动 顾客的疑惑，没有什么比演示这种方式 虽然集成灶产品给很多消费者的印 销售。让使用过的消费者告诉准消费者 更直接，更有说服力了。更重要的是，爆 象是技术不太成熟，使用起来不是很安 吸净率很高，使用起来也很方便，就算 炒辣椒这个在集成灶行业内最有说服力 全，维修不方便，由于是集成的，只要 使用过程中出现问题，维修起来也很方 的演示，在专卖店可以淋漓尽致的发挥 出现问题，整个机器就要报废。但我代 便、及时。这种 “现身说法”的促销方 和利用。尤其是在做活动时，当专卖店 理经营这个产品几年来，我认为这些其 式更容易带动销售，因为是老客户的使 人特别多，可以让消费者逐一体验演 实都是消费者认识上的误区。集成灶产 用感受，就更值得信赖。曾经有一个客 示，制造出热闹的现场气氛，让消费者 品经过近几年来的发展，产品本身已经 户在半个小时之内在店里定了8台，就 克服了那些技术问题，关键是销售过程 是因为这个客户是使用过的顾客，其在 中人的因素，只要将售前、售中、售后 又一次购买新房时，召集他的亲朋好友 的工作做到位，就不会存在这些问题。 一起购买的成果。 下面是我们通过专卖店的推广和服务工 集成灶作为需要配套安装的产品， 作，在集成灶专卖店经营过程中的一些 很大程度上算服务型行业，再加上前期 心得体会，与业内分享。 有销售集成吊顶的基础，只要客户对集 成吊顶有需求，我们也会提供集成吊 通过老顾客推荐 顶，但在销售过程中并不同时推荐两个 带动销售 产品，而是将集成吊顶作为对顾客的购 由于我曾经经营过集成吊顶，因而 买行为回馈的形式进行销售。消费者在 24 20 11.03