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做好品牌展示 快速切入市场作为内蒙古自治区的首府,呼和浩特市的消费水平由于畜牧业和乳液的发展近年来得到了很大幅度的提升,人们的消费观念也随着收入的增加而水涨船高。如何抓住这个契机做好呼和浩特市场的净水电器销售? 在 呼市,净水电器不再是陌生的面 孔,吸引了很多品牌进入,既集中了浪木、美的、沁园、安吉尔这样的知名品牌,同时也有部分中低端品牌充斥市场。品牌多元化、价格高低不一、质量参差不齐是呼市净水市场的显著特征。我们操作市场最主要的出发点就是首先要树立自身品牌的知名度,这样才能够与其他品牌相区别,在后续的销售当中形成强有力的拉力。 品牌是参与竞争的第一砝码。在代理浪木之初,呼市的净水市场就已经有几个品牌在操作,还有一些不进入终端直接在下级市场运作的品牌。但是对于净水这种新兴的产品来讲,要想真正的将市场做大做好,不进入终端向消费者展示一方面无法获取相当的利润,更重要的是得不到品牌的普及和提升。一个品牌得不到大众的认可会导致发展陷入狭窄的局面,只有在区域范围内打响品牌才能跻身当地一线行列,有实力和有资格更好的参与市场竞争,否则像净水这样一种新兴品类,没有品牌的支撑在竞争中很容易败下阵来,被淘汰出局。 相对成熟的电器市场来讲,品牌的圈子经过市场的淘沙已经形成固有的模式,就像一提到空调消费者自然就会想起格力、美的一样,这是一个行业发展和品牌推动到一定程度的必然结果。面对一个既定的品牌行列,新品牌介入的难度会更大一些。然而相对这种成熟稳定的行业发展态势,净水电器市场尚处于市场过渡和普及阶段,这一阶段是品牌固定和成型的重要时段,消费者对一项新品类的认知也从这一阶段开始起步,一旦形成品牌影响力就会在消费者心中扎根。所以品牌在行业发展初期的展示十分重要,尤其面对净水市场刚刚起步阶段,是走低端的价格路线还是高端的品牌之路,不仅是厂家需要考虑的问题,也是我们经销商操作区域市场的一个思路。净水电器作为提升生活品质的产品,其目标消费群是一些高层次群体,这部分群体更具品牌消费意识。品牌是参与竞争的第一个砝码。 进终端,面向大众普及产品知识。基于这样的考虑,我们采取了两条策略。其中一条就是进入呼市的家电市场终端。因为呼市的家电卖场和商场比较集中,有一定消费能力的人购买家电往往会选择通过正规途径进行。 在呼市,包括国美、苏宁、当地的区域卖场和综合商场这样的大型卖场我们都已经介入,一共有7家店,因为较高的进店率终端这部分销售还是比较可观的。这样的大型卖场和综合商超客流量大,人来人往之间对新品的关注度会高于其他终端方式。即使在一阶段内没有形成销售,也会因为导购员的讲解将产品知识传递出去,在通过得到产品知识的消费者向其他人的讲述,这样口口相传,净水产品会得到很好的普及,而一旦对产品形成初步的印象接下来刺激消费的各种推广方法就会很容易展开,品牌的普及也随之更容易的灌输给消费者。 建专卖店,通过服务提升品牌形象。因为净水产品的消费群体比较特殊,一般都是消费能力和消费意识都比较强的客户,在终端的目标客户比较分散,不仅有其他产品将客户的购买意愿进行分散,还有其他净水品牌在终端进行销售上的瓜分。如何将目标客户一网打尽,最大限度的实现终端拦截,让品牌形象更深入人心,专卖店是承担这些任务最好的实施渠道。 针对目标客户群高层次的特点,我们的两家专卖店都选择建在高档社区附近,在这样的地方建立专卖店可以实现目标客户的最大化集中,将净水设备作为主力销售产品。之所以我们没有选择将专卖店开设在比较繁华的商业街,一方面是因为中心地带的开店成本等各项支出比较昂贵;另一方面繁华路段我们有终端卖场和商场的柜台完全可以弥补这项不足。而且相比较繁华路段而言社区店更能锁定消费群,实现圈定目标客户的作用。而最重要的是专卖店所承担的服务职能,在社区附近能够最短时间体现出来,不仅方便客户,也能够节约服务当中的时间和运费成本。 除了销售,专卖店最大的职能就是服务,包括售后服务和增值服务。特别是我们的一些会员制、新品推荐、中长期的客服沟通、节假日的礼品赠送等等一系列活动都是通过专卖店来实现和向外推广。客户购买我们的产品只是享受服务的一个开始而不是销售的完结,在这些活动过程中,让客户对我们的品牌有一个从陌生到熟悉、从熟悉到认知的渐进过程,进一步刻画品牌形象。 虽然在呼市运作浪木只有一年时间,但是从这一年的实践当中我感觉到品牌对销售的拉力是不可忽视的,强有的品牌能够左右消费者的购买倾向,是销售链条上无形但最具价值的因素,而终端和专卖店虽然各司其职但统一的是两者都是展示提升品牌形象、切入市场最有效的途径,也是未来拓展和维护市场不可或缺的两条重要渠道。 (责编 白洋) 1