县城专卖店 以口碑赢市场.doc

县城专卖店 以口碑赢市场仁寿辖60个乡镇、570个村、4567个经济社。整个县城人口160多万,其中城区人口在25万元左右,乡镇人口较多。县城距省会成都71公里,区位优势明显,再加上近两年城镇化进程比较快,因而整体购买力尚可。目前还没有国美、苏宁,而当地传统的卖场,如商场、百货等,做烟灶产品不够专业,因而客户购买率较低,销量很小。消费者购买烟灶主要选择专卖店,另外就是橱柜店。 丰满的专卖店是品牌实力的最好宣传。比如华帝逐渐从单纯的灶、烟、消中走出来,着力打造华帝整体厨房的理念。一直秉承华帝“不离开”厨房的理念,建设华帝集灶、烟、消、热水器、集成吊顶、橱柜为一体的华帝厨房一站式购物环境,并致力于营造良好的购物氛围为己任,延伸华帝品牌内涵。县域市场,方寸之间还真该精耕细作。比如华帝,从县城专卖店的地理布局、到KA的辐射、到乡镇网点的建设、再细到小区推广的手段等等,真要有解剖麻雀的耐心来对待你负责的市场。 目前,在仁寿,方太、帅康、老板、樱花、前锋、万家乐、万和、樱雪、年代等主要的烟灶品牌都开设有专卖店,美的的烟灶是开在其综合品牌专营店中。专卖店业态在仁寿县是烟灶产品的主流销售业态。其中华帝在县城最早开设专卖店的品牌,在烟灶品牌中占据老大的地位。仁寿县的华帝专卖店已经开设有10年,目前准备将该店扩展成生活馆,加大专卖店营业面积。10年的市场运作和服务,使得消费者对华帝这个品牌的认知度较高,所以要把这个店做得更有品味一些。 如果把品牌选择比做恋爱,那经营品牌则如同婚姻。厂家交给你一个品牌经营,不仅仅是给你一个谋生与赢利的载体,更多的是给你一种对品牌的责任,而我们的经销合同则是对品牌的庄重承诺。婚姻都希望白头偕老,做品牌也不能急功近利。如果选择了一个成熟品牌,最好做一个5年规划,不能单纯考虑当期的投入与产出成不成正比。因为品牌都是经过市场积累与沉淀下来,所谓百年老店,老夫益壮。家电行业做的是口碑,急功近利,把品牌做不大,而且会越做越难。 应该说普遍困扰县域二级商的主要问题就是,上游商(厂)下任务如同“黄世仁”,始终恨铁不成钢。二级商背负着“三座大山”,如同回到了“万恶的旧社会”,诸多抱怨。而实际上是:市场竞争在压迫厂家,厂家必然要苛求我们。既然市场规律我们谁都没法改变,那我们就坦然面对:改变我们可以改变的,去适应我们没法改变的。 10年来,我们每年的客户增加基本都在1500户左右,沉淀的客户群越来越大,目前城区已经有2万户华帝用户,市场基础较牢固。我的经营理念是,在单台利润与销量上,更重视销量。通常,烟、灶、消单品价格很高,如果单买一个烟机,或者一个灶具,或者一个消毒柜,价格都会很高,所以我经常是用套餐的形式去做让利,以争取更大的销量。譬如我销售一台灶具赚300元,做成套餐后,这台灶具我可以只赚200元,然后烟机、消毒柜各再赚200元,尽可能的让消费者多购买产品品类,降低单品利润,提升产品销量。目前三件套产品价格在5880元左右,通过薄利多销,充分的占有客户。 在仁寿,我们主要的竞争对手是前锋,但前锋是当地的地方性品牌,因而我只能发挥专卖店的服务优势,来争取客户。对于客户,我总会尽我最大的能力去满足其需求,甚至可以委曲求全的形式,让自己吃点亏。毕竟遇到极难缠客户的机率是很低的。曾经有一个已经使用华帝灶具6年的用户A,面板坏了需要更换,按规定,面板的配件费是150元,当时A给了我50元,说明天再带来另外的100元。结果第二天A上班,在聊天中发现和她坐一个办公桌的同事B,和她家的灶具是同一个型号。由于B与公司其它的人有一些关系,因而就没有收取任何费用。结果A就开始认为不公平,不服气,认为我也不应该收她钱,来到店里理论。理论过程中,我发现她根本不是在乎这150元钱,而主要是面子,所以我索性就给足她面子。对她讲,如果你能找到当时购买灶具的发票,那么我原价退给你钱,然后把灶具给我送来即可。结果A还真找到了发票,并带了四五个人到店里,因为她认为我肯定不可能退给他钱的,毕竟使用6年了,准备带人闹。但我一看到发票,没等她说话,马上就告诉她,明天把灶具抬过来,和票据一起留下,我原价将钱退还给你。结果,本想带来吵架的四五个朋友都反过来开始劝说她,最后以帮她免费更换面板为终。但后来,A在我这个店购买了台热水器,并介绍朋友过来购买产品。 代理华帝10年来,已经从年销8万发展到近200万。我最大的感觉就是在县域城市经营首先得选好品牌,适合当地消费,与区域经济水平相匹配的品牌。我不大赞成以一个县域二级商去打造一个品牌,那可能需要穷其一生智慧、精力、财力,也是愚公移山。选择成熟品牌经营,有事半功倍的效果。品牌在手,活路就在脚下。出路多远?相信上帝均衡地给了每个人机会,千万别让上帝从窗户进来,看见我们在打瞌睡就从门边溜走了。