县级家电经营商生存调查.docVIP

县级家电经营商生存调查沙河市位于河北省南部，太行山东麓，全市总面积999平方公里，辖15个乡镇、办事处，290个行政村，总人口48万。沙河地处河北，山西、山东、河南四省接壤地带，是承东启西、沟通南北的重要通道和支点。京广铁路、京珠高速，107国道三条国家交通大动脉均从市内穿过。沙河是著名的玻璃城，沿107国道有200多家玻璃厂。沙河市的家电市场规模在2亿元左右，品牌可谓多如牛毛，美的，海尔、格力、TCL、海信、康佳，长虹、格兰仕、A.O.史密斯等，应有尽有。 大品牌专卖店占领县乡，家电经销商傍“大款”生存。 沙河车站前的一条老街是家电销售的集中地。在这条街上，就聚集了从事家电销售的二十多家商户，众多以大家电品牌为主导的家电专营店中的家电经销商们，都代理着康佳、TCL、格力、美的，海信等个或数个品牌。县级经销商傍大款生存的方式在这里得到了普遍的实践，这使大品牌有了面向沙河市内以及下面县乡的窗口。 从沙河的家电经营变迁上看，大品牌笼络县级经销商从几年前就开始动手了。所以，我们看到，格力在2010年时仅沙河市就有八家经销商，但到2011年已淘汰了三家，不合适就要淘汰，这是格力的硬杠杠。我们可以看作格力是在广泛撒网，重点收获的目标。格力空调是沙河人最受欢迎的空调品牌，经销商要想做格力，没有几百万的投入也是不行的。对些不具备运营能力的经销商来讲，投入较大，但风险并不可控，操作也不灵活，很可能什么也赚不到反而白搭精力，但由于品牌的影响力，经销商们依然趋之若骛。 在沙河，彩电类产品销售最好的是康佳和海信。康佳的经销商做了多年，拥有较为丰富的市场经验，年销售康佳400多万元，在家电一条街上设有一个近百平方米的专营店。 海信在沙河有两家店，其中一家店同时经营创维，另一家门店里除了海信产品，里面还有其它品牌及品类的产品。另外，TCL有3家门店，长虹有2家，海尔有1家专卖店。经营的品类都比较齐全。 小家电销售最看好的是美的。美的在沙河有四家门店，均经营美的全系列产品。九阳在沙河也有两家店。 除了这些品牌产品，一些不知名品牌在这里几乎是没有什么市场的。在低端领域，也有打着各种“擦边球”旗号的品牌在市场上混战，但影响力很小。可以说，大品牌不断的强化宣传及央视等各种广告的狂轰乱炸，使沙河人的品牌意识较强。 这种大环境的趋使，使沙河人家电市场中能够生存下来的经销商基本都是这些傍上了大品牌的经销商。可以说，这些大品牌的几十家专营店已经可以囊括了沙河市场家电市场份额的70％以上，留给其它经销商及其它品牌的份额并不多。傍“大款”使县级经销商得到了生存下去的一种方式。而作为品牌而言，也在实践中引领经销商由单打独斗上升到了有组织有序列的经营。 多种办法支持县乡经销商生存发展。 但由于大品牌的价格透明度相对很高，所以，经销商的利润还是比较低的。而再加上外部经营环境的不断变化，如房租上涨，人员难招，促销成本增加等，使经销商的日子也并不好过。如何让这些专营店生存下去，大品牌们一方面通过各种政策招揽优秀经销商，另一方面也不断地采取些措施进行扶持。 如为保证经销商的店面持续经营，很多大的品牌都在力求提供丰富的产品品类，如格力，也推出了自己的冰箱品牌，在专卖店里销售。美的、长虹更是以丰富的品类走在前面。 如给经销商在附近设产品库。沙河离邯郸较近，一些品牌这在这里设产品库，以方便下面县级经销商的配货。虽然开单打款都在石家庄，但是，提货已可以在邯郸进行，邯郸离沙河不过是半个小时左右的路程，因此，省去了很多物流费用。据悉，很多大的品牌都是这样做的，这为经营销售解除了很多后顾之忧。 支持最多的还是促销活动方面的。虽然，厂家对经销商的各种返点、补贴较多，从这里我们可以看到大品牌在争夺优势经销商资源的力度所在，但在日常经营中，最主要的一些支持还是促销活动方面的支持。如发广告宣传单页，会根据品牌全国总体促销活动实施周期派出促销员发到沙河的各个乡镇。据经销商们介绍，现在应用最多的还是发短信等。一些品牌在举行一些促销活动前，与移动公司直接合作，会对县级经营商的对门店进行定向发送，对所有沙河的移动用户进行普发，每条短信二三分钱，都由品牌来出这份钱。短信的内容包括特价产品价格，门店地址，联系电话等。多数活动都会给几种特价机，品牌会给经销商些补贴。但对些特价机，经销商并不喜欢卖，原因是价格太低，根本就赚不到钱。如某品牌款电视，进价要2000元，做活动的时候会卖1800元左右。虽然，亏损的部分厂家会承诺给补贴，但手续麻烦，有时也不定能兑现等原因，经销商还是极力推荐其它非特价产品。据经销商反映，沙河的价格竞争最激烈的彩电价位在2000～3000元之间的产品，其中价位在1800元左右的冰箱和2000多元左右的彩电市场前景被普遍