另眼看待经销商库存问题.docVIP

另眼看待经销商库存问题因为各式各样的内部或是外部原因, 出现销售进度缓慢,库存积压严重的情况,绝大部分经销商公司都曾经出现过。看着固定成本一天天在付出,销售却是萎靡不振,仓库里堆积如山的货物几乎未见减少。库存积压俗称涨库,这有两“涨”,一是仓库里的商品数量“涨”,二来是经销商老板的脑子“涨”,心里“涨”。这让经销商老板着实倍受煎熬,有人怨声载道,有人着急上火,有人积极主动想办法,也有人拼命把压力转嫁到员工头上。当然了,无论怎么折腾,迟早也是能解决库存危机的,不过,这并不代表一劳永逸,没准在不远的将来,类似的库存积压还会再来一次,周而复始。解决当前的库存积压只是治标,从根本上来说,作为经销商公司的老板,对库存积压问题的成因要有清晰透彻的分析,对待所出现的问题,要从根本上去寻求解决方案,并且,需要从预防的角度去提前阻止库存积压的出现。 库存过高的成因分析 为什么库存高,首先就是进货量的问题。是否是进货量高了,超出正常的进货范围,导致库存偏高,那么,是谁下决心进这么多货的?老板!老板为什么超量进货,要么是错误的判断了市场发展形势,要么缺乏销售计划管理,没有进行理性分析,拍脑袋决定进货。再有种可能就是被厂家的阶段性政策所诱惑,以为是占便宜的机会到了,大量超额进货。 若是进货量正常,那就是市场整体消化的问题了,外部市场的整体性萎缩导致的销量下降,这也是许多老板所认为的主要问题所在,不过,这得先看看其他同行的情况,若是同行们都出现销量下降,那则是整体市场的环境问题,若是仍然有同行在正常出货,那就是自己内部出问题了。 所谓内部的问题,也就人的问题了。在经销商公司里,人分两种,员工和老板;人的问题也可以基本分为两种,想不想做的问题和会不会做的问题,想不想做的问题就是工作态度,而会不会做则是工作中的技术方法问题了。我们先来看员工,员工是销售工作的具体执行者,公司销售能力下降,首先要在员工身上找原因,员工不想做,根子在公司的内部管理上;不会做,根子是因为公司缺乏作业体系和持续性的培训。内部管理是谁在决定?老板!作业体系和持续培训需要谁来决定?老板!说到最后,根子还是出在老板身上。 守旧思想和传统做法导致 的库存积压 也许市场状况正常,公司内部的员工管理也正常,员工的工作状态也不错,业务技术也还可以,但仍然还是出现库存积压,那就是缺乏创新的原因了。虽然现在很多经销商老板嘴巴都是在说加强学习,创新进步,但是,守旧思想,以及守旧思想带来的传统管理模式经营模式仍然普遍存在,甚至很多经销商仍然在坚持五年前甚至十年前的经营和管理思想,没有创新是因为没有有效学习,没有有效学习是因为老板不肯否定自己,学习新东西,某种意义就是对过去传统的一种否定。 许多在江湖里闯荡了数年的老板,坚持认为是见过大风大浪的,什么都见过了,什么道理都明白,什么都尽在掌握,也不见得有什么人能比我的本事大。再着说了,我今天的成功,就是凭借我自己所掌握的这些经验技术,事实证明,他们是有效的,经历过市场考验的,新方法新技术存在诸多的未知和不确定因素。为了安全起见,还是坚持熟悉的传统的方法最可靠,乃至对市场的分析与预测,也是基于老板自己以前所积累的经验。 老板自己没有去真正意义上寻求创新,自然也不可能要求员工去寻求创新,结果员工的市场思想和作业手法,基本上以老板所固有的价值观为标准,在实际经营中,这就是在被动等待市场变化,必然使得经销商公司不断的处于被动局面当中,不仅仅是库存积压,在竞争策略、成本控制、终端覆盖、市场活动等多个方面,处处被动。 谁来解决库存问题 库存出现积压,第一个着急的肯定是老板,第一站出来想办法的自然也是老板,这看起来似乎没问题,这可是老板自己的生意啊,生意出问题,当老板的当然要积极想办法寻求解决方案了,这个说法看起来有道理,其实大错特错! 若是公司处于刚起步阶段,或是公司里只有老板自己一个人,那么这老板自己想办法也是应该的,可现在公司已经招了许多员工,甚至还有中层干部了,在经营问题上,还能是老板想办法吗?员工的价值在哪里?低级的老板,只会用员工的体力,也就执行力,而稍微高级些的老板,已经开始使用员工的脑力了,让员工来想办法,俗话说一人智不如二人议,一群员工若是能一起想办法,远远要比老板自己一个人想办法要好的多。但是,在绝大多数经销商公司里,一旦出问题,基本上都是员工干瞪眼,老板自己一个人在绞尽脑汁想办法。 为什么这样,问题还是出在老板身上,原因有三: 1.许多老板习惯了亲力亲为,就连想办法这样的事情,也坚持自己来。试问老板是全才吗?老板的精力和时间是无限的吗?老板自己一个人可以搞定所有的事情吗? 2.老板坚持自己想办法,还有个原因,就是骨头里看不起员工的脑力,或者把员工看成一群执行