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多种思路拓宽即热式专卖店经营上海红星美凯龙艾乐家专卖店的经营者是珠海润星泰多年的合作伙伴。虽然没有经营过家电产品的经验,但是上海昱辉的总经理蒋逸还是选择了即热式行业,选择了艾乐家,并选择了用专卖店的形式在上海这个即热式产品的荒漠城市做即热式产品的开荒工作。 由珠海润星泰有限公司生产的艾乐家即热式产品已经陆续进入市场了。上海昱徽公司不但与润星泰是多年的合作伙伴,相互之间有很多的默契,更是因为他们信任艾乐家产品的品质。昱徽公司的蒋逸总经理说,早在上世纪的九十年代,他在国外的酒店就已经看到过即热式产品,给他的感觉这是一个使用方便,很有市场的产品。所以当他多年的合作伙伴要生产销售即热式电热水器的时候,他在第一时间作为经销商选择了上海市场。 通过市场调研,蒋逸发现,即热式产品在上海市场销售规模过小的原因很多,如用电环境不容乐观,市场教育工作滞后,大多数消费者并不了解即热式产品等。 根据艾乐家即热式热水器的产品特性以及上海住宅的用电环境,蒋总认为,一方面上海地区很多住宅的用电环境不是很好,甚至无法与周边地区相比,普通家庭使用即热式热水器困难较多;另一方面,艾乐家的产品外型精致美观,品牌定位高,品质好,因此,功率较大的艾乐家即热式淋浴器更加适合在用电环境宽松的高档住宅家庭使用,尤其是各类别墅,企事业单位。而艾乐家的小厨宝则因为使用安装方便,价格好,将会有更为广泛用途。例如,普通家庭安装即热式小厨宝不但方便使用,而且更加节能;一些大中型企业的洗手间也是小厨宝安装的重要客户群之一。 为此,上海昱徽公司的第一家艾乐家专卖店选择了定位高端的红星美凯龙家居广场。红星美凯龙平时购物的消费者大多具有一定的消费能力,对于产品的品质、品牌都非常在意,但对于价格并不是很敏感。60平米的艾乐家专卖店中,装修设计典雅豪华,既是充分展示艾乐家的各类型产品的最重要窗口,对于品牌的高端定位表达也是一种默契,更是面向渠道客户招商的最佳场所。 专卖店开业,经营工作步入正轨不久,蒋逸开始着手多渠道的经营工作拓展。这不但是因为一家专卖店的宣传推广范围和能力确实有限,也是因为,要让即热式产品进入上海消费者,需要从多种渠道入手,从身边入手,教育消费者,让更多的人知道即热式产品,使用即热式产品,利用口碑效应,推动即热式市场的发展。那么都有哪些渠道适合推广即热式产品呢? 装修公司 即热式淋浴器最好是在家庭卫生间装修就要规划电路和水路,因此,装修公司成了上海昱徽公司拓展即热式淋浴器的最佳通路。通过与设计师的合作,让设计师在给高档住宅的业主进行室内装修设计沟通的时候,就向业主推荐即热式淋浴产品。很多消费者并不知道有这种产品,但是经过设计师的介绍,很多业主在了解了即热式淋浴器即用即热的特性后,就选择使用安装该产品。当业主看到艾乐家的实际产品之后,选择按照购买的就更多。所以,装修公司销售的艾乐家即热式淋浴器已经占到了上海昱徽公司此类产品近八成的销售量。例如,某飞行大队的员工宿舍在试用了艾乐家的即热式淋浴器之后,为所有的宿舍都配备和安装了艾乐家的产品。 企事业单位 上海昱徽公司的蒋逸总经理在推广和销售艾乐家小厨宝的时候,是从身边的企事业单位入手的。华东地区的冬季很冷,很多企业单位的洗手间都有使用热水的需求,尤其是一些效益好,注重形象的企业,更是为了提升自己的美誉度,在职工的福利待遇上做了很大的投入,让员工工作的更加开心、舒畅。能够随时随地使用上热水也成了改善员工工作环境的一部分。一般而言,企业的用电环境是非常宽松的,很多企业都是从安装两三个小厨宝开始的。有的企业管理人员当听到员工好的反映后,开始将工厂内需要安装的公共实施都换上了即热式小厨宝。 电视购物 华东地区是电视购物最为发达的地区。在上海,东方CJ是最知名、信誉度和美誉度最好的电视购物公司,很多消费者在电视购物上了解并购买了一些新产品。而对于即热式产品的推广来说,利用东方CJ电视购物的宣传效应,提升上海及华东地区的消费者对这个产品的认知,也是非常必要的。同时,东方CJ在选择合作伙伴和产品的时候,对于产品品质的把控,也是上海昱徽公司选择与其合作的重压因素之一。 虽然在上海顺利地开出了第一家艾乐家专卖店,但是蒋逸认为,即热式产品在上海的市场拓展工作还有很长的路要走。例如,随着生活品质的提升,很多消费者都有更多使用热水的需求,企业要通过市场教育,让更多的消费者知道按照即热式小厨宝与家庭中已经安装的热水器使用起来并不冲突。 最后,蒋逸总经理告诉我,虽然上海的即热式市场发展还处于初级阶段,但是他们看中的是艾乐家企业的实力以及他们对产品品质的严格控制,只有能做出好产品的企业,才会在未来的发展中有长久的竞争力。昱徽公司虽然是第一次运作家电产品,但正是因为初出茅庐,才会有很多