提高集成灶专卖店销量三个关键点.docVIP

提高集成灶专卖店销量三个关键点龙岩的消费者自2005年以来，购买烟、灶、消产品时就有种新的动向，那就是经常将三件产品作为套餐起购买，而线品牌老板、方太等三件套产品的价格也基本在8000元左右。相比较而言，集成灶除了将三件产品很好的集成在起外，使用效果更佳，还省了延米的橱柜价格。于是，自那时起，美大集成灶就开始进入龙岩市场，并以专卖店的模式销售。 我在代理集成灶产品以前经营集成吊顶产品，总是和厨房打交道，当发现消费者对新兴集成环保灶的明显购买倾向后，我认为集成灶产品前景很不错，我公司于2007年也开始代理经营凯泽的集成灶产品，现在在龙岩市区开设两家专卖店。目前，集成灶在龙岩基本上占10％左右的消费者保有率。 虽然集成灶产品给很多消费者的印象是技术不太成熟，使用起来不是很安全，维修不方便，由于是集成的，只要出现问题，整个机器就要报废。但我代理经营这个产品几年来，我认为这些其实都是消费者认识上的误区。集成灶产品经过近几年来的发展，产品本身已经克服了那些技术问题，关键是销售过程中人的因素，只要将售前、售中、售后的工作做到位，就不会存在这些问题。下面是我们通过专卖店的推广和服务工作，在集成灶专卖店经营过程中的些心得体会，与业内分享。 通过老顾客推荐 带动销售 由于我曾经经营过集成吊顶，因而拥有定的顾客群体，对于同样属于安装类的集成员顶产品，客户回访很重要。集成灶作为个新兴的产品，我们在销售之初，主要还是通过以前老客户群体的回访进行推荐。集成灶这个产品对于不接受、不认可的消费者，那是怎么讲都没用的，但对于接受认可的消费者，达成销售也非常容易。由于龙岩的消费者接受新生事物的能力较强，再加上有定的经济实力，因而对集成灶尝试使用的积极性还是比较高的。甚至于现在已经有使用集成灶的客户更新款式和产品了，并以旧产品折价的方式到店里来以旧换新。 通过近几年的推广，我感觉通过消费者带动销售最见效，但利用集成吊顶的老顾客带动销售只是方面，重要的还是要通过使用过集成灶的顾客来带动销售。让使用过的消费者告诉准消费者吸净率很高，使用起来也很方便，就算使用过程中出现问题，维修起来也很方便、及时。这种“现身说法”的促销方式更容易带动销售，因为是老客户的使用感受，就更值得信赖。曾经有个客户在半个小时之内在店里定了8台，就是因为这个客户是使用过的顾客，其在又次购买新房时，召集他的亲朋好友起购买的成果。 集成灶作为需要配套安装的产品，很大程度上算服务型行业，再加上前期有销售集成吊顶的基础，只要客户对集成吊顶有需求，我们也会提供集成吊顶，但在销售过程中并不同时推荐两个产品，而是将集成吊顶作为对顾客的购买行为回馈的形式进行销售。消费者在购物时通常都会有多买多送的心理，没有赠品送，那就要送折扣。更重要的是如果将集成吊顶和集成灶两个产品起推荐，一次性付两万元会让消费者很心疼，但如果今天付集成灶的八千元，过一段时间再付集成吊顶的万元，并且因为是回头客，给予定的优惠，消费者就更容易接受些。这就是专卖店销售单产品的好处，可以保证产品的利润。 充分利用专卖店的 互动性 通常，消费者都会认为烟是应该向上飘的，对于集成灶从下边吸烟这种方式接受不了，尤其是新兴的产品，客户接受起来肯定是有问号的。所以要消除顾客的疑惑，没有什么比演示这种方式更直接，更有说服力了。更重要的是，爆炒辣椒这个在集成灶行业内最有说服力的演示，在专卖店可以淋漓尽致的发挥和利用。尤其是在做活动时，当专卖店人特别多，可以让消费者逐体验演示，制造出热闹的现场气氛，让消费者在现场体验到集成灶产品的高吸净率和环保性。 专卖店除了能很好的体现演示这种推广方式外，还可以与消费者做更深入的互动。边演示，边和消费者聊打造家居环境的话题，进步拉近与消费者距离的同时，与消费者产生共识，为销售的达成做好铺垫。然后再进步强调产品在使用功能和空间利用上更为合理的特点，例如我们可以帮消费者算账，购买集成灶与传统烟灶消三件套产品相比，差价最多在2000元左右，但集成灶由于其高吸净率及漂亮的造型可以做成开放式厨房，省了装修成本。最起码是整体橱柜延米的钱，还有厨房的门也不用要了，更重要的是还为您节省了空问，开阔了视线，实用的同时也使得房子的整体装修效果更为漂亮。 其实产品的价格只是方面，重要的是性能。安利的皇后金锅售价在8000元左右，消费诉求主要也是无油烟的效果，仍然有消费者购买。可是用了这个锅，依然需要油烟机。因为除了炒菜外，我们还要煮粥、烧水等，水蒸汽也需要抽出去的。而集成灶同样可以达到无油烟的效果，并且灶多能，既有电灶，还有气灶，且什么烟都可以吸走，相比较而言，是否更具潜力呢。所以产品是方面，销售技巧才是最重要的。让消费者了解到集成灶炒菜就自动开始吸烟，油烟还没冒出锅就全部被抽