房地产销售流程-房地产谈判技巧_附件.pdf

房地产销售流程-房地产谈判技巧 讲师--闵新闻 常用约见技巧 二选一法则 间接约见法 超出期望法 最后约见法 常用约见技巧 二选一法则 最常用的方法，给到客户选择的空间 例如：您看我是上午10点过去方便 呢？还是下午2：00过去方便呢 常用邀约技巧—间接约见法 告诉客户你正好要去他公司附近，顺便去拜访他，这个 方法虽然很容易约到客户，但是也可能无法引起客户的 重视，所以在使用的时候一定记得与客户确定见面的大 概时间，让客户印象深刻； 常用邀约技巧—超出期望法 这个办法是建立在对客户需求的了解之上，具体 的方法就是在你对客户的需求了解清楚之后，然 后在我们的产品中提炼出对客户非常有帮助的点， 一个电话就能把客户吸引住，约见自然就不成问 题了； 常用邀约技巧—最后约见法 这个方法用于那种见了一次报过价之后就很难再 约的客户，这个时候同样需要非常真诚的打给客 户，告诉客户我们公司的领导很重视您，前面以 前谈过了，今天我们公司派出业务经理将亲自上 门洽谈，如果今天定不下来，以后我就不再打搅 你。（这个话只是说说而已，自己千万别当真！） 电话礼仪的自我评估 序号 项 目 得分 1 我拨打或接听电话时，经常说： “喂”、 “你是谁”。 2 我拨打或接听电话时，从不说 “您 ”或 “早/中午/晚上 ”。 3 如果着急时，我会打断别人的话语。 4 因为一些主观原因，我常会误解对方的意思。 5 我拨打或接听电话时，很少准备纸和笔。 6 很多朋友都批评我没有礼貌。 7 我在电话中直截了当地回答说 “是”或 “不是”。 8 我经常一边听电话，一边做其它事情。 9 我喜欢和别人聊天，打电话的平均时间都超过2分钟。 10 我能解决的问题马上解决，对我不能回答的问题，我让他找别人。 11 我转电话时，常是将电话转过去后就将它挂掉了 12 我常会碰到我回答不了的关于我本岗位的问题 13 我接听电话时很少模仿别人的语气 14 我平时说话事很快，电话中也是如此 15 当我听不到对方的声音时，我会大声叫 “喂，听得到吗？” 得分总计 （计分方法：经常如此：1分；偶尔如此：2分；极少或从不如此：3分） 计分说明：37分以上：优秀；22 －37分：良好；22分以下：有待改善 电话EQ的自我评估 序号 项 目 得分 1 通过电话，你知道对方此时的心情是平和？欠佳？积极？ 2 你是否习惯在电话中控制你自己的语音音量？ 3 你是否懂得如何控制你电话里说话的速度？ 4 你是否懂得如何回应说话较快的对方？ 5 你是否懂得如何回应高调语音的对方？ 6 你是否懂得通过调整话筒与嘴的距离来调整你讲话的情绪？ 7 你是否知晓应以什么口吻、语气来应对电话接听者？ 8 你是否知晓应以什么口吻来应对过渡热情者？ 9 你是否知晓应以什么口吻来应对消极冷漠者？ 10 你是否知晓应以什么口吻来应对傲慢不讲理的电话？ 11 你是否知晓电话音量与心态的关系？ 12 你是否懂得应用电话沉默来表达你的态度观点？ 13 你是否知晓如何应对没有共同语言的电话接听者？ 14 你是否能辨认出电话接听者是属于视觉、听觉、触觉？ 15 你