会议营销之网点沙龙实操手册.pptVIP

新华保险银行代理业务转型力作 会议营销之网点沙龙 目 录 会议营销概述 职责分工 操作实务 会议营销 大型产说会 中小型产说会 网点沙龙 会议营销定义、分类 人数 中、小型 产说会 5-10人 50人以上 10-50人 适用范围 地市--支行运作 (分对分给予支持) 营业区--支行 营业部—网点 网点沙龙 大型产说会 根据参会人数的不同，各种形式的会议营销也适用于不同的范围 网点沙龙有着自己的特点与优势 特点 网点沙龙是以单个网点为单位，借助银行人员的配合进行一对多的客户沟通、提供服务并进行专业化营销的过程 1、搭建促进业务发展、快速提升收入平台； 2、增加网点合作紧密度，深挖客户资源、丰富单兵作战模式，提升双方人员客户经营能力。 成功标准： 1）定性指标：“三化” 网点沙龙常态化、普及化、网点化 2）追踪指标： 到场客户数量 现场成交率 件均 网点沙龙概述： 流量客户 流量客户 网点沙龙以网点为单位目标客户主要是存量客户及部分流量客户 针对柜员营销方式中未消化的客户、网点的存量客户进行开发，由我们主导销售，是补充目前银行销售能力不足的一个很好方法。 网点沙龙在推动过程中必然存在一个成交量由低到高的过程 邀约客户质量参差不齐 有目的的邀约客户 带有预销售的邀约客户 想要全面推行网点沙龙，渠道政策的协调是核心 我们的组织、培训、辅导 支行政策 网点支持、柜员配合 与银行推进大、中型产说会恰恰是取得支行政策的很好的方式 目 录 网点沙龙概述 职责分工 操作实务 职责分工 各层级人员工作职责： 1）营业部总监： 落实支行政策 2）营业部经理： 与网点负责人协调资源，争取支持，宣导方案 辅导理财经理组织网点沙龙并进行追踪 2）理财经理： 对银行人员做网点沙龙操作的培训和演练 追踪落实银行人员客户邀约的进度和效果 组织操作网点沙龙 目 录 网点沙龙概述 职责分工 操作实务 网点沙龙操作主体、时机、时间、场地 操作主体 操作时机 时间、地点选择 1、召开时间：节假日2、地点：网点内 3、整体控制在100分钟以内 理财经理独立操作 1.政策日2.理财产品到期3.节假日 部经理辅导理财经理协调政策； 网点沙龙运作时间安排节奏图 沟通/意愿启动 客户筛选 第1天 第4天 第7天 客户邀约 第14天 第15天 策划推动 客户接触、 面谈、促成 第一次培训 第二次培训 客户追踪、转介 以时间为节奏点分阶段逐步推进，理财经理熟练掌握后时间流程可进行压缩。 网点启动 具体操作流程 网点启动 策划推动 意愿启动 网点沙龙操作流程 客户筛选 客户邀约 客户接触 客户面谈 客户促成 客户追踪 具体操作 环节 形式创新 获取支持 细节明确 职责分工 以客户为 中心 主题创新、操作创新 银行人员配合、客户数量 培训支持：流程、话术 银行-客户、场地 理财经理-组织、物品、操作环节 筛选、邀约60%；接触、面谈、促成20%;追踪20% 沙龙时间明确 抽奖、互动节目、游戏等吸引客户 确认主题、目标 主题/形式常换常新： 资产保全/规划/ 养生； 茶艺/红酒会/垂钓 目的： 获取支持 启动培训 责任人：理财经理 部经理 客户经理 核心柜员 沟通对象：网点主任 网点启动 沟通/意愿 启动 意愿启动对象： 网点沙龙具体操作-客户筛选 筛选分类 目标客户 沙龙主题 理财规划/资产保全;国学/养生/健康/美容;子女教育;节假日专场 客户资金偏好 定期/活期/购买理财类 客户资产 5-10万/10-30万/30-50万/50万以上等 理财购买 短期理财客户/国债客户/投资出现盈利或亏损客户 及时沟通、追踪梳理；保质保量： 1、结合主题进行筛选 2、针对筛选环节出现的数量少、客户质量达不到预期的情况 及时沟通； 3、邀请主任参与把关。 总结反馈、跟进辅导： 1、参与筛选环节； 2、数量、进度及时短信追踪； 3、如方向、结果偏颇、再次沟通辅导。 网点沙龙具体操作-客户筛选 A、风险承受能力相对较低，喜欢保本、稳健增值的客户； B、客户存款在50万以上； C、以35岁以上中年女性为优，尽量少男士； D、近期将有业务到期的客户； E、大额活期存款长期不动的客户； F、过往介绍业务并不反感、只是时间太忙或需要再考虑的客户； G、过往在股票和基金上有亏钱或挣到钱的客户。 电话 跟进 日总结追踪 3天倒计时 会前2小时 筛选客户资料及时进行电话联系 统计数据、短信追踪、及时辅导 电话确认是否到场、缺口及时补充 电话追踪是否到场 注意事项：时刻关注客户到会数量 网点沙龙具体