惠鑫宝销售秘笈之柜员营销篇-下发版.pdfVIP

惠鑫宝柜员营销 销 售 秘 笈           新华人寿保险公司银行业务管理部 2014.5     目 录 一、  柜员营销及其重要性  3  二、  柜员营销的关键点  3  1、  良好的协作关系  3  2、  核心突破  3  3、  持续常态化的网点培训  3  4、  适当网点的激励方案  4  三、  柜员营销的销售流程  4  1、  柜员营销的销售流程图  4  2、  柜员营销——转介绍  5  3、  柜员营销——销售流程  6  接触  6  说明  8  促成  12  异议处理  13  保单解释  16  四、  附录  18  附件一：风险偏好调查问卷 18  附件二：家庭财务问卷  19    一、 柜员营销及其重要性 柜员营销模式是一种针对银行网点的流量客户，由高、低柜员及 大堂经理独立或多岗位协作，完成产品销售的一种营销模式。 流量客户是我们保费不可或缺的基础来源，而柜员是每天接触最 多流量客户的销售群体。所以柜员营销既能保证日平台也能营造良好 的网点销售氛围。做好柜员营销能够有效地节省时间把握销售契机、 合理地开发客户资源和提高个人收入，同时为网点增加中间业务收 入，进而强化与网点之间的合作关系，巩固个人在网点的地位。 二、 柜员营销的关键点 1、 良好的协作关系 要和网点建立良好的协作关系，首先要展现自身的业务能力，主 动与主任、柜员建立联系，通过各种方式（家访、日常电话短信沟通、 节假日拜访、帮助银行人员完成银行销售任务如信用卡/基金/存款 等）构建和谐的人际关系，跳出保险人员的圈子，真正融入银行网点， 把自己当成银行的其中一份子，为开展工作做好铺垫。 2、 核心突破 （1） 以核心柜员为突破口，树立典范带动他人。 （2） 借助网点主任支持来带动柜员进行销售。 3、 持续常态化的网点培训 （1） 每天班前班后会议，以方案为抓手、以典范树立为方向、以点 带面营造全员营销的销售氛围。会议内容要形式多样化：新闻播报、 时事要点、典范分享、每周评选、产品学习、销售金语、互动游戏。 （2） 日常持续的一对一培训，一方面致力于提升柜员技能，另一方 面保证与柜员建立密切的合作关系，使其成为你的核心柜员。 4、 适当的网点激励方案 （1） 每月以周为单位为柜员确立销售目标，分解落实并制定相应 “小而实”的特色方案，一方面方便追踪业务，另一方面营造融洽的 合作氛围。（如电影票、柠檬杯、坐垫、美容卡、购物卡等） （2） 每月或每季度制定不同奖励方案（例如“销售明星奖”、“网点 英才奖”、“核心典范奖”、“金口银口奖”。奖励形式可以有：港澳游、 温泉游、近郊游等。）目的是强力拉升业务，进而取得网点主任的支 持。 三、 柜员营销的销售流程 1、 柜员营销的销售流程图 高柜柜员：在网点负责柜面业务，需要接触大量办理各种业务的客户， 能够了解一定