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二手房贷款资金监管业务案例 主讲老师：陈立金老师 1、如何看待特大型房地产中介公司的价值？2、如何借助特大型的房地产中介公司突破储蓄存款？一个社区支行的快速发展之路。 总结： 找准渠道类客户 特大型的房地产中介。 对看准的客户——全力下注。 与其做10个可有可无的客户，不如对看准的大客户全力以赴。 我们的时间和 精力资源都非常有限，要高度聚焦。 望京支行建行以来，从未放弃对周边零售市场的营销，紧紧围绕社区抓客户。凭借着支行的区位优势和深入细致的调研工作，努力掌握区域零售市场情况。 北京望京地区已建成商品房总面积约250多万平米，是全市商品房较为集中的一个区域。望京地区常驻人口约30万人，且结构呈多样化，为支行开展房地产业务提供了潜在的市场。目前，房产已成为普通家庭和个人财产中比重最大的一项资产。而且，与一手房相比，二手房交易市场十分活跃，交易资金量比较大。 因此，望京支行自建行之初，就通过持续不断地社区走访、联谊活动等形式对所在区域进行细致调研和深入分析，积极开展零售业务的营销。通过不断积累拓展经验，逐步明确“以客户房产为中心，开展综合零售业务“的发展思路。 1、知己知彼、百战不殆 经过最初的一系列营销尝试，望京支行意识到二手房业务要想取得规模效益就必须走批发的路子，良好的合作渠道必不可少，于是围绕这个重点支行针对市场上的房地产经纪公司及担保公司展开细致调查，通过对比市场占有率、服务质量等诸多因素，最终确定以链家地产为营销目标，主动出击、全力攻坚。 2、绝不放弃，贵在坚持 链家地产是业内最大的房地产经纪机构，也是各家银行机构竞相争夺的合作对象。为争夺优质房地产中介机构，各家银行纷纷展现自己的优势特色。望京支行在取得经办资格后努力以特色产品方案打动客户，前两年曾设计其他银行无法介入的经济适用房合作方案，密切与中介的合作关系，后因政策调整被迫停止。望京支行又及时调整营销思路，紧盯不舍，通过不断改善服务，提高流程效率，努力促成客户二手房交易简便顺畅，最终赢得了链家地产的信任，接单量逐渐增多。 特大型的房地产中介。 二手房交易的机会。 中介的要求：更快的放款、手续更简单。 最关心：交易客户的感受 对银行的贡献：二手房贷款资金的监管沉淀 北京平均房产总价超100万，100套即过亿。 3、突出重围，挖掘“SPECIAL” 望京支行在日常业务受理过程中发现，由于二手房买卖双方对交易资金的划转相互缺乏信任，加大了中介机构的工作量，延缓交易时间，中介机构希望有一家银行能从中承担资金托管的业务。经过仔细测算，发现其中潜藏着较大的市场需求量。 于是为了进一步加深与链家地产的合作，全面提高**银行的品牌形象和服务意识，北京分行各个部门及时帮助望京支行梳理流程，修订业务细则，与链家地产有物理距离优势的北京朝阳支行及时支援。二手房业务办理网点的开通，极大地方便客户办理开卡及交易资金托管业务，使银行在链家的市场竞争力大幅增强，业务规模也不断扩大。2009年年底业务高峰时，望京支行平均每天办理交易资金托管2000万元，截至2010年底，两年累计办理交易资金托管50余亿元，带动储蓄增长10亿元。凭借二手房交易资金托管业务，望京支行成功拉动了储蓄增长，登上2009年度、2010年度北京分行新增储蓄量排行榜的首位。 1、现场审批，效率第一 2009年下半年开始，北京二手房交易持续升温，链家地产的日成交量也节节攀升。贷款业务的办理效率直接影响着房屋交易买卖双方过户的速度，因此，哪家银行的批贷速度快，哪家银行自然成为客户的首选。为了最大限度地服务客户，提高业务办理效率，同时尽可能提高银行在链家的市场占有率，望京支行积极与北京分行个贷审批中心沟通现场审批的可行性。经过多方面努力，北京分行个贷审批中心在审批人手少，面对支行多的情况下，克服困难调剂人员，实现风险经理派驻现场、实时沟通、现场审批，极大地节约了业务办理的审批效率。**银行贴近市场，服务客户的决心赢得链家业务专员们和购房客户的认同，业务量迅速增长。 2、流程优化，一站式服务 面对急剧增加的业务量，望京支行及时总结经验、不断梳理优化业务流程，并将构建“一个科学严密的业务流程”做为支持批量业务发展的基础。由于二手房业务较一手房业务更为复杂，针对二手房贷款长流程的操作特点，望京支行逐步明确了“分单初选”→“面谈面签”→“现场审批”→“整理报送”→“贷款发放”→“贷后管理”的全流程服务模式。特别是“分单初选”与“面谈面签”环节，初审个贷经理与面签个贷经理分工配合，各有侧重，极大节约了客户办理贷款的准备时间及面谈面签时间，服务效率大大提高。而资金托管业务则在开卡、签约、转帐、冻结、解冻的多个环节实施交叉营销，一站式的服务大大节约了客户的奔波之苦，同时也增加了客户对银