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【铁路改革发展】 铁路物流差别定价策略研究 张 毅 (广州铁路集团公司党校，广东广州510600) [中图分类号]F532[文献标识码]B[文章编号]1006-8279(2016)06-0064—03 差别定价法又称弹性定价法，是一种“依赖顾 量零散货物快运议价和竞争性定价等形式。竞争 客支付意愿”而制定不同价格的定价方式，这种定 性一口价是对按整车、集装箱计费的货物，制定 价方式的目的在于建立基本需求、缓和需求的波 的差别定价方案。包括阶梯直接浮动和量价捆绑 动和刺激消费[1]。当前，铁路物流市场竞争激烈， 浮动两种模式。阶梯直接浮动是按照“量增价优” 市场占有率逐年下降。把握物流市场价格走势， 的原则，在考核期内，按累计运量分档次设置阶 有针对性地制定差别定价策略，有利于铁路切实 梯考核运量和阶梯价差系数，阶梯运量部分，运 增强适应市场、服务市场、赢得市场的能力。 价直接执行对应的阶梯价差系数。量价捆绑浮动 一、铁路物流差别定价实践 是指在协议约定的考核期内，设置考核运量。客 1．差别定价组织 户完成考核运量时，运价执行协议约定的价差系 铁路差别定价实行归口管理、分级负责和集 数，未完成考核运量时，补收竞争性一口价与全 体决策模式。各铁路局(集团)成立价格管理委员 价费用差额。批量零散货物快运议价是对一定时 会，对局(集团)价格管理实行统一领导，制定货 期内有连续稳定发送需求的常客户或一次运量较 物运价策略方案和权限范围内的项目方案审批工 大的批量零散客户，采取的阶梯直接议价，即在 作。价格管理处为差别定价的归口管理部门，负 协议执行期内，按运量分阶梯议定对应价格。当 责贯彻国家和中国铁路总公司关于价格管理的方 实际发送量达到某一阶梯协议运量后，后续运量 针政策、法律法规，依托相关部门和运输站段， 直接执行对应的议定价格。竞争性定价主要对竞 组织铁路价格信息收集、分析、处理和价格策略 争激烈的快运市场，在符合国家有关铁路货物运 研究。货运中心和相关站段的货物运价管理小组 价政策的前提下，采取的定价策略。 负责开展市场营销和货源调查工作，贯彻落实货 3．差别定价决策流程 物运价管理办法，制定本单位价格管理细则，执 差别定价包括项目市场调查、拟定方案、方 行管辖范围内货运价格管理的相关工作。为适应 案审批、方案实施和方案考核评价等。 市场变化，中国铁路总公司赋予铁路局更大的价 货运中心(或相关站段)对项目市场进行调查， 格管理权限，但目前各铁路局价格管理部门由于 拟定差别定价方案，并按照铁路总公司、局(集 人员不足，只能维持日常事务性工作，缺乏对价 团)有关要求进行上报。价格处牵头组织相关部门 格策略、政策导向的深入研究心]。 对方案进行审核。根据项目管理权限，分别由项 2．差别定价形式 目管理办、铁路局(集团)运价领导小组或铁路总 目前铁路差别定价主要有竞争性一口价、批 公司等进行审批。铁路局(集团)项目管理办各成 · 。 64 2016．6理论学习与探索 万方数据 员单位，按照专业分工，对差别运价项目的决策、 运输市场需求量以及物流市场状况等有关，一般 实施及综合效果进行检查评价，对价格运用管理 铁路传统的煤炭、矿石等大宗货物，运输需求低 工作进行监督考核。 谷期间和物流市场相对发达地区价格弹性大。价 由于市场信息采集不完善，缺乏不同产品的 格弹性大的市场，运价定得低一点，弹性小的运 成本核算指标，效益评价体系重数量轻质量等原 价定高一点，可以增加运输收入。 因，目前铁路价格综合管理水平不高，铁路差别 3．边际收益 定价项目存在“以小搏大、以新搏旧、以短搏长、