饮料厂商如何叫板大卖场：“我要涨价”？.pdfVIP

l ； = i i 润空 间后再往后倒推 ，由此得 出的价格便是饮料 三 、谋略性谈判 ，获取更多优惠 。谈判不 仅 供货商的供货价格。而让供货商觉得更恐怖 的是 ， 是 一种手腕 、艺术 ，更是一种谋 略 、战略。谈判 沃尔玛如果发现 同类厂家供货 比他4J]便 宜 ，哪怕 是 继调研 之后 又一 重要复杂 的步骤 。谈 判技艺 ， 只有Jl,分钱的价差 ，也会立 即转移订单 ，不 少中小 概 而言之表现两 个方 面 ：①学会商业谈判 ，尤其 企业因承受不 了这样苛刻的订单而亏损 、破产。 是对 “人穷志长”的 中小饮料 I-商 ，更需要善于谈 饮料／--商如fai叫板沃尔玛，巧妙要“涨价”? 判 ，艺术策略地谈判 ，以在非常时期从谈 判 中撷 面对未来可能不断持续的通涨压 力 、利润 下 取应有 的赢利筹码和无成本 收益 。现在饮 料I-商 降的挑战与困境 ，饮料厂商不能总是被动受压制 、 只会经营 ，不会谈判 ，所 以吃亏不少 。建 议成立 挨打 ，现在是必须积极应对 ，主动 出击 的时候 了。 谈判与公关小组 ，专攻卖 场 ，以应不时之需 ；② 那么饮料 厂商如何 向零售终端 的寡头沃尔玛 、家 学会“配套 ”谈判。“配套”是指在谈判提高价格的议 乐福等卖场 、商超叫板说“我要涨价”!又该如何巧 题进行捆绑或附带其他条件进行议题 的谈判 ，比 妙 要 “涨 ”? 如275-一价 格没办法 提 高 ，可从 进场 费 、陈列 费 、 一 、 做好公关客情关系 ，获取提价 的润滑剂 。 促 销费 、收款 ，还有 陈列位置 获取更多 的优 惠或 客情资 源是饮料I-商一项特殊资源 ，以培 植客情 补偿 ，一般而言 ，卖场也会作策略性让步。 资源为中心的公关是饮料I-商对外活动的润 滑油、 四 、利用合 同约定将 来的提价权效 ，掌控 主 修 复剂 。良好 的客情抵过千金 ，卓越 的公关 胜过 动权 。供应合 同是有效管控买卖双方行为 的锐利 百275-促销 。资金稀缺的中小 饮料 I-商平 时应多做 工具 。饮料厂商在与大卖场 、商超签定供货合 同 公关 活动 ，可籍公 关借力使 力 ，以小 钱办大 事 ， 时 ，一定要对将来可能发生不可抗拒事件 、或重 借此提 出调价的可能性会增 加 ，尤其是 区域性 品 大事件所引发 的必须采取调价行为及权责做 出有 牌。 效约定 。如调价行为 的事先协商 、最低保护价 的 公关客情活动主要有 ：①联袂与卖场 、超 市 额度 、时 间以及保全措施 。如果卖场零售商单方 经常性搞互 补促销 ，增进双方合 作和情 谊关 系 ； 面无法协商 、造成饮料I-商发生销售亏损 ，饮料 ②进行 销量 、堆头 、理货等竞赛 ，评选各类竞赛 I-商不仅有权停止供货 ，还有权采取保全 、提 出 的冠军店 ，给该 店经理或员工奖励 ；③重要节 日 赔偿等正 当要求 。签订如此合 同难度大 ，但多一 如五一 节 、国庆 、春节 、元旦为卖场提供带有本 份努 力，签下合约 ，饮料I-商就有如多了把 尚方 企业标识 的节 Et布 置品 ，如圣诞 树 、大红对联 、 宝剑 ，今后将 占据有利地位 灯笼等 ；④ 帮助鼓 动消费者发生购买行为 ，消 费 五 、特 色差异化经营 ，取得定 价的稀缺性权 者在该超 市购物满若干元送本企业礼品一份 ；⑤ 力 。如今酒品 日益同质化 ，严重供过-p求 ，几乎 在超市特殊 时期如店庆 、节庆等重要 日子主动提 所有卖场 、商超都是 千店一面 、大 同